2011年10月27日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第8回

◆第8回

 <「営業スキル」は誰でも身につけられる>

営業にとって、最も重要なスキルは何だろうか?

それは、ヒアリングスキルだ。

なぜ重要かと言えば、営業・販売の役割が売ることから課題を解決することに大きく転換しているからだ。

顧客の課題は千差万別であり、よく聞かずに売りつけようとすれば当然のごとく顧客は嫌がる。

その道理を理解することで、スキルは誰もが理解できるものになる。

孔子は「己の欲せざる処、ひとに施すことなかれ」と言っている。

営業部隊を課題解決型に育成するためにまずすべきことは、

自分自身の日常の購買行動を思い起こさせればよい。

話しを聞いてもらえないまま商品説明を受けた場合、買うのを控えたりその場で断ったりした経験を

必ずといっていいほどしているはずだ。

営業という役目になったとたん、自分の体験を棚上げし、売りこんでいることに気付いていないだけだ。

そしてヒアリングの大きな効果である、信頼関係の向上というメリットを教えるとよい。

20110503 GW鉢植え 034.JPG

日本語は素晴らしい言語で、ヒアリングには三種類ある。

耳を使う「聞く」、心を傾ける「聴く」、教えて頂くという「訊く」である。

聞くことは誰でもがやるが、聴くは、傾聴のスキルといって、必ずしもできていない。

10種類ほどのやり方があるが、代表的なものは、あいづちをうったり、眼を見たり、

誰もが日頃からやっていることにすぎない。意識してやる癖をつければ、誰でもできる。

では、なぜヒアリングがうまくできないか?それは、やることの効果がわかっていないからだ。

ヒアリングの「訊く」という意味合いもまた重要だと教えていないからだ。

「先生に訊く」という使用例がわかりやすいが、この訊くには謙譲のニュアンスが含まれる。

訊かれたほうは自然と気持ちがよくなり、信頼が増す効果があるのだ。

よく、トップ営業を称し「あいつはかゆいところに手が届く奴だ」なんて褒め事がある。

聞き上手はトップ営業が共通に持つスキルだが、相手に上手に質問することでかゆいところを聞きだし、

掻いて差し上げることができるのだ。

かゆいところを顧客にしゃべらせ、場所を特定した上で掻いているのだが、

顧客は自分がしゃべったことに気付いていないだけなのである。

ただ、ヒアリングスキルの使い方で一点注意すべき点がある。

YES,NO,や数字で答えさせる質問方法を限定質問というが、繰り返し使うと、

尋問になってしまうことを付け加えておく。

限定質問だけだと、相手が気分を害する場合があるので、要注意だ。

************************************

上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

定期購読はこちら ⇒ http://reader.sankei.co.jp/reader/fbiyearly/index.html

運営サイト「イノベーションズアイ」はこちら ⇒ http://www.innovations-i.com/

 
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 17:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年10月20日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第7回

◆第7回 <石川遼くんの秘密>

半年ほど前だろうか、あるスポーツ番組で石川遼さんと中島常之さんの対談で、こんなことを言っていた。

「スキルをしっかり身につけておけば、難コースだろうが同じ気持ちで戦える、

まずは、しっかりとした技術を身につけることが重要だ、勝てないのはスキルが足りないからだ」と。

「気持が大事だ」と発言するだろうと予想しており意外だったのでよく覚えている。

トッププロは、精神論の前にスキル論を重要視し、スキルが高いからこそ、

最後の勝負の分かれ目をメンタル面に求めるのだと中島プロが解説していた。

この頃、モチベーションが仕事の成果を左右する大きな要素であり、

上司は部下のモチベーションややる気を上げなければならないといった風潮が強い気がするのは

私だけだろうか?

モチベーションを否定するわけではないが、新興宗教のように人の心を支配しろ

と言っているようで気持ちがわるい。

私がご経営者からこの類の相談を受けたときには、二つのアドバイスをするようにしている。

ひとつめは、仕事に必要なスキルを明示して、希望に沿った自己成長につながるキャリアアップの仕組み

をつくることをお勧めする。

中小企業はたくさんの部署があるわけではないが、組織の成長と個人の成長がマッチできるような仕組みや

制度を整備することも重要な点だ。

人は、仕事を任されることで成長し自分で自分をモチべートする。


IMG_3488.JPG
(成長を見守るのは上司の特権!!!)



自社に必要なスキルは何か、それは何を持って身につけたということが証明されるのか、

組織全体で明快であればあるほどいいのである。

営業力に必要な要素はセルフイメージ・知識・コミュニケーションスキルに大別できる。

まずはスキルだと考えるメンバーを多く育成することがよい結果を生むのである。

ライバルとの競争に勝てる人材は、意識が内向きではなく外に開かれており、

どの会社でも通用する力をつけてもらうのが、自社の発展につながると信じてほしい。

ふたつめは、「評価をするのは上司ではなく顧客」と繰り返し説明することだ。

顧客は対価と引き換えに商品やサービスを受ける。

顧客は、企業風土を含めた会社全体が醸し出す価値を比較検討した上で購入に至る。

決して商品の機能や性能だけではない。

他社ではなく自社が支持される強みを全員で共有・理解することが大事だ。

自社の強みを認識することで、所属する意味や誇りを感じることにもなる。

売れてる会社はそれだけでモチベーションが高いものだ。

********************************************

上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

定期購読はこちら ⇒ http://reader.sankei.co.jp/reader/fbiyearly/index.html

運営サイト「イノベーションズアイ」はこちら ⇒ http://www.innovations-i.com/


posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年10月17日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第六回

◆第6回 <見えない無駄をなくそう>

第5回で取り上げた仕事の分解は、無駄をとりのぞく効用もある。

無駄がないということは、利益に直結することで、無駄取りには3つのコツがある。

無駄も見えてしまえば、コントロール可能だし、必要・不要の判断と決断が可能だ。

無駄なことだとわかってしまえば、それはもう無駄ではない。

やめてしまえばいいからだ。無駄かどうかわからず、何となく続けている仕事はないか?

この意識で仕事をやれる組織には無駄はない。具体的には、仕事の中身を大きな塊に書きだして、

時間の流れにそって並べてみればよい。使うのはポストイットが便利だ。

可視化という難しい言葉ではなく、ポストイットへの書出しという具体的な作業にしてしまうのがコツだ。

ポストイットなら簡単に順番を並べ変えることもできるし、何度もやり直せる。

省ける仕事もその中に見つかる場合も多い。現場でなされていて上司が知らない作業も多く見つかる。

営業における例では、営業日報をわざわざ会社に帰って書いているといったもの、経理業務では、

経理ソフトに入力するデータをエクセルデータで二重三重に管理しているケースなどがある。

あらためて無駄という言葉を辞書で調べると、

「役に立たないこと。それをしただけのかいがないこと。また、そのさま。無益」とある。

結果に対して効果がなく利益を生まない活動を無駄という。

20111015DL 083.JPG

無駄をなくすための2つめのコツは、すべての仕事に結果目標を設定することである。

管理業務であれば、「時間外労働0」といった設定でよい。時間外を0にするためには、

何をどうすればよいか?と工夫する意識と行動を促がすのである。

工夫とは、知恵と行動の総和であり、その工夫の採用の可否の判断は上司がやればよいのである。

辞書には用例として「無駄な金を使う」「時間を無駄にする」が出ていた。

どんな仕事であれ、ひとりでやる時間と大勢で共有する時間が必要なので、時間を無駄にすることは、

予想を超えた無駄な金を使うと同義語であることを全員で強く意識しよう。

3つめのコツは、その仕事にどれだけの時間を費やしているのか計測し、

仕事の難易度とのマトリックスを設定することである。

ある食品会社の経理部門では、全ての仕事の標準時間を設定している。

仕事を項目ごとに分け、パートさんへの仕事の発注と時給が完全にリンクし、

成長目標と自給アップのキャリアパスプランとしている。

私が出会った中で、最高峰に位置する会社だ。
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 17:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年10月10日

11月21日“いちむじん”のコンサート一緒に行きませんか?

昨年の大河ドラマ「龍馬伝」のエンディング、“龍馬伝紀行”でやわらかなギターの音色を奏でていた

のが、“いちむじん”というクラシックギターデュオだ。


公式HPはコチラ ⇒ http://www.ichimujin.com/

わが郷里、高知の若者二人、山下さんと宇高さんである。

山下さん宇高さん.JPG

ひょんなことから二人と知り合いになり、11月21日(月)に、高知からよさこいチームを呼んでの

スペシャルライブを開催するということを聞き、

家内と一緒にいくことにした。

いちむじんは、積水ハウスのCM曲や、ドラマ「グッドライフ」の挿入曲を担当しているが、

yoakenomachide_2_1024x800.jpg


今、封切り中の東野圭吾さん原作の映画「夜明けの街で」の挿入曲も担当している。

ぜひ、一緒に行きませんか? 


◆スペシャルライブ情報

日時:11月21日(月)18:00開場 19:30開演

場所:六本木ライブハウス「STB139 スイートベイジル」 http://stb139.co.jp/index_f.html

入場料:5000円

前売りなし、座席指定なし。

<予約>

電話予約は、STB139 03−5474−0139

インターネット予約は、http://stb139.co.jp/index_f.html


「僕も家内を連れていくけど、たまには夫婦でコンサートにいかないかい?」

と誘ってみたら、「じゃあ、僕も(たまには)」という友人がかなりいる。

いちむじんのコンサートにこられる方は、圧倒的に女性が多いらしい。


ギターの「癒し」と、よさこしの昂揚というスペシャルなコンサートが、今から楽しみだ。


※コンサートのPDFはコチラ、ご自由にダウンロードしてください。

    ↓

1121_いちむじん.pdf






posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 10:50| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 「縁」「友」「仲間」 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年10月08日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第五回

◆第5稿 <「分解」しなけりゃわからない>

なぜ、時計の針は動くのか?誰もが子供のころに不思議に思わなかっただろうか?

時計を分解してみたら…初めて動く仕組みが納得できた経験をお持ちの方も多いだろう。

前回も書いたが、業績があがらない要因の30〜40%は、“仕事の進め方がわからない”

ことだというデータがある。

わからない原因は、やるべきこと、やる必要のないことが区別されておらず、

なんとなくあいまいなまま進んでいるからだ。

特に営業分野では、仕事の中身についてあまり分解されていないことが多い。

先輩から後輩に、上司から部下に、OJTの名のもとに口伝で教えられることの方がまだまだ主流だ。

誰もがマニュアル通りに物事をすすめることには、抵抗があるかもしれない。

しかし一度、“仕事の進め方”を分解し、言語化することをお勧めする。

この手法を全社的に使い、6年間で業績を2倍にした企業がある。

仙台市で蓄電池設備の据付販売業を営むミカド電装商事だ。

まず、案件型営業の業務全体を大分類、小分類に分解し「見える化」し、

会社の標準的な手順書を作成したのだ。

その手順に沿ってやるべきことを明確にすることで無駄・無理を排除し、利益を格段に押し上げたのだ。

更にはそれまではなかった顧客に対するお礼訪問活動を社長直々に実施する活動を付け加えることで、

売上増もまた同時に達成し、会社を二倍の規模に成長させることができている。

世の中では、しきりとイノベーション(変革)が必要だといわれる。

しかし、今進めている業務の中にこそ変えるべき要素がいっぱい詰まっていると考えるべきである。

いつもやっている仕事だからこそ、気づかない、

気づきたくない改善要素がまだまだあると考えることこそ、筋肉質な組織にしていく第一歩だと

当社の沢田社長は語っている。

当社が取り組んだ手法は、ワーク・ブレーク・ダウンストラクチャーの略でWBSという。

業務を細かく分解するからこそ、見直すことが可能であり、再構築することが可能になるのである。

分解することでわかりやすくなり、誰もが一定のレベルで業務を理解し、こなせるようになり、

業績の向上がはかれることになるのだ。米国マクドナルド社を飛躍的に成長させたレイ・A・クロック氏も

その著書の中でこう書いている、「何事も小さな仕事に分けてしまえば、特に難しくない」と。


*******************************************

上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

定期購読はこちら ⇒ http://reader.sankei.co.jp/reader/fbiyearly/index.html

運営サイト「イノベーションズアイ」はこちら ⇒ http://www.innovations-i.com/



posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 15:16| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
blogram投票ボタン
blogramランキング参加中!