2011年10月27日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第8回

◆第8回

 <「営業スキル」は誰でも身につけられる>

営業にとって、最も重要なスキルは何だろうか?

それは、ヒアリングスキルだ。

なぜ重要かと言えば、営業・販売の役割が売ることから課題を解決することに大きく転換しているからだ。

顧客の課題は千差万別であり、よく聞かずに売りつけようとすれば当然のごとく顧客は嫌がる。

その道理を理解することで、スキルは誰もが理解できるものになる。

孔子は「己の欲せざる処、ひとに施すことなかれ」と言っている。

営業部隊を課題解決型に育成するためにまずすべきことは、

自分自身の日常の購買行動を思い起こさせればよい。

話しを聞いてもらえないまま商品説明を受けた場合、買うのを控えたりその場で断ったりした経験を

必ずといっていいほどしているはずだ。

営業という役目になったとたん、自分の体験を棚上げし、売りこんでいることに気付いていないだけだ。

そしてヒアリングの大きな効果である、信頼関係の向上というメリットを教えるとよい。

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日本語は素晴らしい言語で、ヒアリングには三種類ある。

耳を使う「聞く」、心を傾ける「聴く」、教えて頂くという「訊く」である。

聞くことは誰でもがやるが、聴くは、傾聴のスキルといって、必ずしもできていない。

10種類ほどのやり方があるが、代表的なものは、あいづちをうったり、眼を見たり、

誰もが日頃からやっていることにすぎない。意識してやる癖をつければ、誰でもできる。

では、なぜヒアリングがうまくできないか?それは、やることの効果がわかっていないからだ。

ヒアリングの「訊く」という意味合いもまた重要だと教えていないからだ。

「先生に訊く」という使用例がわかりやすいが、この訊くには謙譲のニュアンスが含まれる。

訊かれたほうは自然と気持ちがよくなり、信頼が増す効果があるのだ。

よく、トップ営業を称し「あいつはかゆいところに手が届く奴だ」なんて褒め事がある。

聞き上手はトップ営業が共通に持つスキルだが、相手に上手に質問することでかゆいところを聞きだし、

掻いて差し上げることができるのだ。

かゆいところを顧客にしゃべらせ、場所を特定した上で掻いているのだが、

顧客は自分がしゃべったことに気付いていないだけなのである。

ただ、ヒアリングスキルの使い方で一点注意すべき点がある。

YES,NO,や数字で答えさせる質問方法を限定質問というが、繰り返し使うと、

尋問になってしまうことを付け加えておく。

限定質問だけだと、相手が気分を害する場合があるので、要注意だ。

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上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

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posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 17:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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