2011年11月30日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」最終回

◆第13回

「イチロー」と「マリナーズ」の不思議な話し


今回で「会社のインナーマッスルの鍛え方」もいよいよ最終回。

私の拙い文章にお付き合い頂いたことを深く感謝致します。

おもに人材育成、とくに営業面に力点を置いて書いてきた。

それは「売れる」=「顧客からの支持」であり、

体系的に営業の考え方とやり方を継続して見直すことが顧客の支持に繋がり、

組織の発展に寄与することだと考えているからだ。

その取り組みの原動力は、経営以下全員の「人の力」にあり、人の成長=組織の発展だと確信している。

魅力的な組織づくりは、決してスーパーマンの集団ではなく、

「普通の人が普通に働いて普通以上の成果をあげる仕組み」

を継続的に運営できるかどうかにかかっており、

社員、株主、取引先等すべてのステークホルダーを幸せにすることを目的とするべきなのである。

20110503 GW鉢植え 034.JPG

大リーグを例にとってみよう。

ご存じマリナーズにはイチローという大打者がいるが、チームはここ10年優勝していない。

むしろ最下位が5回とチーム成績としては、ダメな部類にはいる。

イチローの努力や記録に対してケチをつける気は一切ないが、

ヒーローが一人いるだけでは結果は最大化しないという良い事例だ。

勝てないと結局ファンはがっかりするし、選手のやる気もあがらないという悪循環になる。

個々の力が強くても集団としての結果が上がらない理由は二つある。

第一に、組織は成功を得ることよりも失敗を避ける傾向が強い。

責任というあいまいな言葉にしばられ、失敗をさけて現状を維持・追認しがちだということだ。

第二点として、組織は協力しあう以上に競争しがちであるという点も忘れてはならない。

よく営業同士でノウハウや知恵の出し惜しみがあったりするのは、こうした点があるからだ。

敵は外にいて自分達の目標達成が目的なのに、組織内の壁が結果の最大化を阻害するのである。

企業は、自らが掲げた目標を達成すればよい。

20110503 GW鉢植え 028.JPG

ライバルとの競争はもちろん存在するが、プロスポーツほど厳しいわけではないだろう。

外部環境が厳しいといっても、どんな時代にも厳しさは存在するものだ。

危機感を持つことは重要だが、杞憂に踊らされる必要はないのである。

経営以下全員が各々の目標と目的を明確化し、現状に対しての健全な問題意識を持ちつつ、

仕事の進め方を常にシンプルでわかりやすく、誰でもが取り組めるものにする継続的な活動が、

「会社のインナーマッスルの鍛え方」なのである。


*************************************

上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

記事はこちら → http://www.innovations-i.com/focus/391.html 

定期購読はこちら ⇒ http://reader.sankei.co.jp/reader/fbiyearly/index.html

運営サイト「イノベーションズアイ」はこちら ⇒ http://www.innovations-i.com/

**************************************


◆12月9日(金)18:30〜 於:産経新聞東京本社8階B会議室

 限定30名!

フジサンケイビジネスアイ様のご協賛で、

「会社のインナーマッスルの鍛え方」13回のコラムを特別セミナーでたっぷりとしゃべります。

無料ですので、お時間のある方はご参加ください!!!!

詳細・お申込みはこちらから →
 http://h-and-s.info/seminar/20111209/
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年11月25日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第12回

◆第12回

「将の将」と「兵の将」


この頃「リーダーシップ」に関するご相談が多い。

組織を率いて戦う力をどうやって養えばいいかというご相談だ。

通常、会社は小さな組織(部門)がたくさん組み合わさって構成される。

部門ごとにマネジャーがいて、それを統括する形で取締役会があり、そのトップが社長だ。

社長や経営陣が発揮するリーダーシップと部門長たるマネジャーの発揮すべきリーダーシップは異なる。

象徴的な例が古代中国の漢という国の歴史にある。

項羽と劉邦 (上) (新潮文庫)
司馬 遼太郎
新潮社
売り上げランキング: 10945



「四面楚歌」で有名な劉邦が創立した国だ。

項羽とは別に建国過程で大きな影響を与えた武人に韓信という人物がいる。

韓信が本気になれば、劉邦を倒して建国できたくらいの実力の持ち主だ。しかし彼はそれをしなかった。

「劉邦は将の将だが、私は兵の将だ」といって劉邦に味方したのである。

だから、劉邦は漢を建国できたのだ。劉邦は決して高貴でもなく、

振る舞いも褒められたものではなかったが、人を引き付ける魅力が抜群だったらしい。

この点にリーダーシップの本質があると私は考えている。

項羽と劉邦〈下〉 (新潮文庫)
司馬 遼太郎
新潮社
売り上げランキング: 13457



マネジャーは、兵の将として戦術面で最大の力を発揮できるように管理監督できる人材である必要がある。

マネジャーの語源は、馬の鼻緒を引く案内人である。

部門を引っ張り、成果をあげる道筋を示し、成果を測定し、軌道修正することが役目である。

一方、その上位の経営者は、むしろ人間力にそのリーダーシップの本質を求められる。

経営者をよくエグゼクティブというが、エグゼクティブの語源をご存じだろうか。

エグゼクティブは「死刑執行人」をその語源とし、決定・決断する意味に転用されたらしい。

マネジャーは通常、業界知識や商品知識に精通してなければならないが、

経営トップは必ずしもそうではないのは、そもそもマネジャーと経営者の役割が異なり、

発揮すべきリーダーシップも時には相反することがあるからだ。

経営者の大きな役割は、戦略を練り、経営資源の適正な配分を決定することにある。

優秀なマネジャーを育成することは可能でも、優秀な経営者を育成することはできない、

いやする必要性がないと私は考えている。

優秀な経営者は、自分で考え、行動し、決断する。最終責任は自分で負うので、

それだけの覚悟をもっており、自分の信じるやり方を貫き通すことが、

リーダーとしての役割だとわかっている。

取締役がマネジャーを兼ねていることも多いが、

一人で二役を演じなければならないこともあることをよく理解しなければならない。

*************************************

上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

記事はこちら → http://www.innovations-i.com/focus/391.html 

定期購読はこちら ⇒ http://reader.sankei.co.jp/reader/fbiyearly/index.html

運営サイト「イノベーションズアイ」はこちら ⇒ http://www.innovations-i.com/

posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年11月22日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第11回

◆第11回

<ヒアリングスキルは万能薬>

我々は、2000社以上の営業部隊を調査分析し、

あらゆる業種のトップ営業が標準的に使っているコミュニケーションスキルを5つのステップと

70個のスキルに分解したシートを開発しており、

営業力強化、面談力強化の集団コンサルティングプログラムを提供している。

ある企業様から、成績が出ない営業マンの不足しているスキルを明確に指摘してほしい

という依頼があったので、このシートを応用した「営業力アセスメントサービス」で、

我々がお客さま役になり、ロープレ形式でスキル判定を実施させて頂きレポートした。

結果から書くと、売れない営業は、ヒアリングをする前に商品説明をしてしまう。

それに加え、「深堀質問」というスキルがほとんど使えず、

お客様のニーズの核心をついた提案ができない。

ジョハリの窓.png

お客様が抱える課題の発生原因や背景を聞かず、そうした状況に応じた課題解決提案ができないのだ。

トップ営業は、「限定質問」「拡大質問」「深堀質問」「展開質問」「具体化質問」「感覚化質問」

等の質問スキルを巧みに駆使し、お客様の心をわしづかみにしている。しかも自然にできている。

ここが営業センスと言われる大きなポイントのひとつだ。

また、成績の悪い営業マンにヒアリングをしていますか?と質問すると、

必ず「しています」と答える。

次にヒアリングには三種類の方法があるけど知ってますか?と聞くとほとんどが知らない。

つまり、やり方がまちがっている上に、勉強もしていないのである。

コミュニケーションのやり方として、私は日本語で、「聞く」「聴く」「訊く」の

三種類のヒアリングがあると説明している。

sea3.jpg

お客様のニーズを把握するために、この三種類の“きき方”と

「深堀質問」などのスキルを組み合わせて会話を組み立てるのである。

文字通り、耳で聞くのであるが、相手に対する好意や真剣さを伝える傾聴も加え、

敬意を払いながら訊くことを同時にやるのである。

文章で書くと難しく感じるかもしれないが、第10回で書いたロールプレイングをしっかりやれば、

誰でもが身につけられる。

ヒアリングスキルもまた、理解して、できるようになって、仕事を通じて続けられればよいのである。

こうして身につけた能力は、お客様に限らず、社内であっても、家庭内であっても効果がある。

誰にでも「効く」のである。
http://www.innovations-i.com/focus/391.html

*************************************

上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

記事はこちら → http://www.innovations-i.com/focus/391.html 

定期購読はこちら ⇒ http://reader.sankei.co.jp/reader/fbiyearly/index.html

運営サイト「イノベーションズアイ」はこちら ⇒ http://www.innovations-i.com/

残り2回となってしまいました。


posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年11月18日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第10回

◆第10回

<「トレーニング」をしないで試合に出る無謀>

スポーツ選手は、日頃のトレーニングと試合の前の練習を欠かさない。

では、営業部隊におけるトレーニングと練習にあたるものは何か?

それは、ロールプレイングと事前準備である。

しかし、営業の現場で、トレーニングと試合前の練習を体系立てて実施している会社は、

10%もあるまい。

会社存続の大きなテーマが「競争優位性」であり、

営業現場はライバル会社との試合であることは自明の理であるにもかかわらず、

まだまだ練習も準備もなしに試合に臨んでいるのが一般的だと言わざるを得ない。

スポーツならば、みすみす敗戦しに行ってるようなものだ。

こうした無謀に気づかない事こそが会社のインナーマッスルを弱めているのだと言いたい。

さらに言えば、ロールプレイングには正しいやり方がある。

やればいいというものではない。まちがったトレーニングをしたら、体を痛めてしまったり、

思うような結果がでないのと同じだ。

うさぎ跳びのように以前はいい練習だとされていたが、

今はほぼ禁止になっているというようなものもある。

ラインアウト.jpg

ロールプレイングの正しいやり方は、「信頼関係構築のスキル習得」を中心に実施するべきだ。

プレゼンテーションスキルやクロージング技術は、後回しにしておいてよい。

信頼関係構築には、正しいアプローチとヒアリング技術が必要だ。

教える側が正しいスキルを身に着けて、ロールプレイングをリードすることが重要だ。

もう一点付け加えると、上司も必ず営業役をやってほしい。

部下に模範を見せると同時に、部下にお客さま役を真剣に演じさせることになる。

お客様の心理や行動を理解していなければ、お客様役は演じられない。

お客様役が上手にできるようになることで部下は成長する。

早明戦20071202 vol1.jpg

トレーニングや試合前の練習をしないで、いい結果がでればそれに越したことはないのだが、

練習もせず、結果がでなければ、二軍行きがプロスポーツでは当たり前だ。

むしろ、トレーニングと練習をしてもしても試合にでられないのがプロの世界だ。

営業の世界は、これからますます競争が激化する。

まずは、社内にトレーニング=ロールプレイング+事前準備は当たり前だという文化を根付かせてほしい。

3年ほど前に我々がコンサルし、正しいロールプレイングを業務に定着化させた

法人向け通信機器販売部隊がある。

マネジャーさん達の努力の甲斐あって、毎期目標の100%達成が当たり前の組織になっている。

************************************

上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

定期購読はこちら ⇒ http://reader.sankei.co.jp/reader/fbiyearly/index.html

運営サイト「イノベーションズアイ」はこちら ⇒ http://www.innovations-i.com/

************************************

12月9日(金)夕方から、コラムの中身を実際にセミナーでしゃべります!

詳細はまたお知らせしますが、ご興味のある方は是非、ご参加ください。

紙面で文字で伝えられないことをどんどんしゃべります!

会場の都合で、限定30名です。




※今年のラグビー早明戦は、12月5日(日)14:00〜国立競技場!

例年同様、ロイヤルボックス席で仲間を観戦してます!!!
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 17:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年11月07日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第9回

◆第9回

 <事前準備の重要性>

ある会社のトップ営業マンにインタビューしていた時のことだ。

「大きな商談になればなるほど、前日寝られないんです」と。その理由を聞くと、

「顧客が提案に対して何を言ってくるか考え始めると徹夜になることがあります」と苦笑いされた。

決して彼は心配症ではない、我々から言わせると、「事前準備」を実施していることになる。

提案とは極論すれば、こちら側の商品を勝手な論理で組み立てた仮説を集積したものにすぎない。

顧客のニーズに対して適切な提案であるかどうか、顧客の課題を真に解決できるものであるかどうかを

考えることは、真に顧客のことを考えることになる。

顧客が考えそうなことを予想・予測し、顧客がもつ不審や不満に対してそれを説得ではなく

納得してもらう形のプレゼンテーションにすることを彼は頭の中で繰り返しているのである。

一度提案しヒアリングを繰り返すことで、自分の仮説の中で不要なものがわかる。

持ち帰って、さらに精度の高い良い提案にする。

この営業スタイルこそが、顧客のことを深淵に考え抜く課題解決型営業である。

さらに彼はこう続けた。

「あと1回で決めるには今回のプレゼンが成功しなければと思うんですよね」と。

トップ営業は、勝手な成功イメージを持って営業に臨むのである。

トップ営業マンに共通の行動は、予想・予測にしっかりと時間をかけ、

自分の成功イメージを持っていることなのである。

はっきり言って、できない営業ほどいきあたりばったりで、直前にバタバタする。

時間に追われ、顧客の背景も考えず、その場しのぎの営業になっている。

砂時計.png
(時間は待ってくれない!)

顧客の出方に遅れて対応することになるから、成果が遅れたり、他社に出し抜かれたりするのである。

テストの直前に徹夜勉強してヤマをはり、はずれて落第するのと同じである。

勉強には、予習と復習が含まれる。予習も事前準備であり、復習もまた次の事前準備なのである。

日頃の営業習慣として、必ず事前準備をすることをまずは義務付け、

その内容をマネジャーがきちんとチェックする業務スタイルを確立することをおすすめする。

事前準備ですべき内容は、

@顧客のニーズを予想すること

Aニーズに沿った仮説をたてること

B顧客の抵抗に対する有効な手段(主に他社事例)を用意すること。

C面談の成果イメージを描くこと、これを徹底して頂きたい。

************************************

上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

定期購読はこちら ⇒ http://reader.sankei.co.jp/reader/fbiyearly/index.html

運営サイト「イノベーションズアイ」はこちら ⇒ http://www.innovations-i.com/

posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 19:00| 東京 🌁| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年11月06日

四万十川 

先週の土曜・日曜と高知大学FBC講座(フードビジネスクリエイター)の講師で帰省していた。

今年から、幡多でも講座が開かれることになって今回は、中村市まで行ったのだ。

高知龍馬空港に、朝一便(7:50羽田発)ではいり、空港バスで高知駅まで。

DSC_0116.JPG
(高知駅前の三志士像)

駅前では、「ふるさと博」が開催されており、一昨年の大河ドラマ“龍馬伝”の撮影につかわれた

スタジオのセットがそのまま展示されている。

DSC_0119.JPG
(高知駅から中村駅まで、アンパンマン号〜特急南風3号で‥)

高知駅から目的地の中村まで特急で2時間たっぷりあるので、ペットボトルのお茶を買おうと

KIOSKにぶらりと入ったら、書籍棚で、目についた。

さすが四国だなと勝手に誤解して、2冊買い求めた。

沙門空海唐の国にて鬼と宴す 巻ノ一 (角川文庫)
夢枕 獏
角川書店(角川グループパブリッシング) (2011-10-25)
売り上げランキング: 96430


夢枕獏さんは、大好きな作家だが、しばらく読んでなかった。

空海と橘逸勢の空想伝奇冒険小説?で、白楽天・李白も登場。

エキサイティングなエンターテインメントだ。


◆橘逸勢 
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%A9%98%E9%80%B8%E5%8B%A2

沙門空海唐の国にて鬼と宴す 巻ノ二 (角川文庫)
夢枕 獏
角川書店(角川グループパブリッシング) (2011-10-25)
売り上げランキング: 100509



講座終了後の日曜の午後からは、郷里の観光資源NO.1である「四万十川」流域をドライブ方々、

観光させてもらった。

DSC_0132.JPG

有名な沈下橋もわたり、写真に収めたり、農家レストランでお昼を頂いたりして、帰京した。

DSC_0141.JPG

四万十川は、“最後の清流”などと称されるが、単に川の流れだけではなく、

清涼感の高い空気も一緒にしての一体感が、一番の価値だと実感した。

故郷とはいえ、高知は東西にひろい土地であるゆえ、なかなか四万十へは足を延ばせない。

日曜だというのに、観光客もまばらな四万十川。

聞くところによると、四万十は、「日本で最も観光に行くのに不便な観光地」らしい。

東京を起点とすると、時間がかかるということだ。

だからこそ、日本の原風景が、そこにはある。

DSC_0144.JPG

“遠きにありて想うもの”という言葉もまたふさわしい。


タグ:四万十川
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 11:17| 東京 🌁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
blogram投票ボタン
blogramランキング参加中!
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。