2012年03月19日

感動した保険販売の話しA

さて、先週のつづき


ある土曜日、第一回目の面談。

指定した時間の5分前に「保険de安心館 吉祥寺店」http://www.hoken-anshinkan.jp/

についた我々夫婦をまず、Yさんがにこやかに出迎えてくれた。

軽い会話のあと、僕から、見直しの経緯や保険に対する知識のうすさをお話しした。

その言葉を引き取ってくれてから、Yさんからのアプローチ。

面談内容の合意と面談時間(2時間)の確認というセオリー通りの入り口。

またアプローチは、机の上のPCを使っての「保険de安心館」および「アセットガーディアン社」の

強み(USP)の説明、価値の予告、能力の提示、長期的WIN-WINの関係構築の意向の提示とよどみなく進む。

第一回目は、ヒアリング中心で、「保険」の種類別の解説をうけたのち、僕ら夫婦の将来のリスクヘッジに

対する希望や考え方をヒアリングされた。

保険は、素人にとって大変理解がむづかしい商品で、一般論として保険商品ごと(カテゴリーごと)の

“価値”と“特性”、さらには、よくある保険の掛け間違いなんかもわかりやすく教えてくれる。

その上で、プレゼンテーションは、我が家に合った方向性(一般的な解決策)を教えてくれる

というものだった。

DSC_0132.JPG
(四万十川のように、すっきり!)

この時点で、長年ほったらかしにしていた我が家の保険の問題点がよくわかり、

我が家の“潜在ニーズ”がうきぼりになった。

第一回のクロージングは、Yさんから、

「次回は、持参した既契約に対するもう少し詳しいご提案を用意しますが、いかがいたしますか?」

という(我々がいうところの)最強のクロージングだった。

その場で次回の約束をこちらからお願いした次第。あっという間の2時間で、物足りないくらいだった。

ここからが、さらにすごい。

帰ろうとする我々に、1枚の紙が手渡されることになる。

(これはノウハウなので書いていいかな? まあ、いいか。)

その紙には、

@「押し売りはしません」という趣旨の文言
A次回面談日の詳細
Bこちらへの依頼する持参物一覧

が明記されていた。

帰りに、契約している大手保険会社からの無意味なアップセル電話に辟易としていた家内が一言。


「なんか感動しちゃった。」



ちなみに僕らがいる間、ひっきりなしに来店客が現れていたのには、正直うらやましかった(笑)。

第二回目、第三回目もそれぞれが完璧な内容で、鍬さんには、FaceBookを通じて、

「パーフェクトです!」とフィードバックさせて頂いた。

今、見直しの最終の最終段階になっているが、全面的な信頼でYさんのいいなり(いい意味で)に

我が家はなっている。

保険の見直しや、あらたに保険に入ろうと考えている方で、このブログを読んだ方は、

「保険de安心館」http://www.hoken-anshinkan.jp/ をお試しあれ。

特に、吉祥寺支店のYさんは、ご指名する価値が高いです。

小松の紹介だとお伝えくだされば、担当頂けると思います。

*********************************************

途中の文言の意味とやり方をお知りになりたい方は、当社の代表の野部の著書、

90日間でトップセールスマンになれる 最強の営業術
野部 剛
東洋経済新報社
売り上げランキング: 41204


を、ご参考に。

これは売り込みではありません。

私どもの無料セミナーでも、その一端はお話ししております。

「セミナー情報」 
 http://eigyo-talk.jp/seminar/
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年03月16日

感動した保険販売の話し@


2日間も、つまらない話しをブログに書いてしまったが、その対極にある

気持ちのスカッとなった営業の話しを書くことにする。

なぜか、これも保険の販売にまつわる話しで、僕の個人生命保険の見直しをお願いした会社の話しだ。

長くなるので、経緯は少し端折らせて頂くが、

昨年、ご縁があって、

「一般社団法人保険健全化機構 結心会」http://www.kessin.org/ の上野理事長様や

その組織の教育部会を務める、アセットガーディアン株式会社の取締役である鍬幸次さんと

懇意にさせて頂いている。

余談ながら、鍬さんは、昨年、“たらいの法則”という処女作を出版されている。

たらいの法則
たらいの法則
(amazonは、こちらから↑)

結心会は、そのHPに

「保険ビジネスの健全化を推進する全国の保険代理店とその意志に賛同する保険会社や業界支援会社、その他関連会社による業界横断型のネットワーク機構です。 2009年2月、現会長 上野直昭らの呼び掛けにより、保険ショップを運営する代理店有志の集まり『結心会』として設立され、以後有志による運営を続けてまいりました。 」

とあるように、押し売り一辺倒(昨日のブログのような)の売り方には、徹底的に異を唱えている組織だ。

ソリューション営業(課題解決型営業)をプログラムの中心に据える当社とは、出会うのが、必然だった

のかもしれない。

さて、それはさておき、昨年より我が家では、銀行時代からほったらかしにしていた、僕の生命保険の

見直しが問題となり、その対応を家内から迫られていた。

あわてる必要はないのだが、あと2年もすると僕の年齢もあって保険料が約2倍になってしまうからだ。

そこで、今年になってから、結心会さんとのご縁の中でも、特に仲良くさせてもらっている、

アセットガーディアン社 http://www.asset-guardian.co.jp/

の鍬さん(取締役)に相談を持ちかけた。

鍬さんが相談に乗ってくれるものと思い込んでいた、まず、僕は肩透かしに会うことになる。

「僕は、個人保険は不得意なので、個人保険に精通する奴をご紹介します」と。

普通なら、自分の不得意をわざわざ教える営業はないのかもしれないが、その時点でまず感心した。

アセットさんは、「保険de安心館」http://www.hoken-anshinkan.jp/


という、来店型の保険ショップを経営されており、まず、自宅から一番便利なお店を

指定することから始まるのだが、僕の場合は、吉祥寺店を指定させて頂いた。

つづいて、鍬さんから、吉祥寺店のYさんという方に電話し、アポイントを必ず取ってほしい旨を

すごく恐縮されながら、念押しされた。

来店型、予約型を徹底されていることは、事前にお聞きしていたが、その徹底ぶりがまず気にいった。


ある土曜の午後、夫婦でアポを取り、吉祥寺まで行くことになったが、鍬さんは、僕が、営業コンサルで、

ヒアリング型のソリューション営業のプログラムの講師であることをご存じなので、

後日接客のフィードバックも逆に頼まれていた。


※結局長くなりそうなので、つづきは、また後日。





タグ:顧客志向
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年03月15日

“久々にキレた話し”(また思い出したので)A

昨日のつづき…


後日、またご紹介下さる会社をお連れ頂くことになった大手保険会社のK副部長さんだが、

次のお約束の時間の1時間前に会いたいということなので、お会いすることになった。

事前に会いたいという意味とその内容は不明だったが、恩ある方なので、いうがまま時間を作った。

今回のお礼と前回のお礼を合わせてご挨拶すると、Kさんは、唐突に、

「ご紹介の見返りと言っては何ですが、経営者保険をご検討いただけませんか?」

と切り出してきた。

前回、経営者保険はやらないと、やんわりとしか言ってなかったので、当社の考え方や、なぜ

経営者保険をやらないのかといった理由をお話しした。

砂時計.png
(本文とは無関係ですが、この時点で時間の無駄になりそうとちょっと感じてたので)

すると…

突然むっとした表情に変わり、

「では、(当社に対し)会社を紹介した意味がない。(小松さんがそういうつもりなら)

今後の紹介は、見合わせさせて頂く!」と言い出したのだ。

これにカチンときたのは、僕の方だ。

ご紹介頂いた会社とは、パートナーとして一緒にやっていきましょうという話しが始まったばかりなのに

そのくせ、「なぜ、うちの保険を買わないのだ!」という剣幕で、僕の目前で表情を変えたのだ。



僕の頭の中で「何さまだ、お前! 大手だからって、笠に着るんじゃねえぞ」とプチっときれる音がした。

「じゃぁ、てめぇの会社は、うちのコンサルサービスを検討するのかよ!!!」と、

こめかみがピキピキした。

即座に僕は、Kさんに向かって「出てけ!!!!」と3回叫んでいた(部下も脇ににいたのだが)。

DSC_0116.JPG

筋の通らない話しが大嫌いな、“土佐のいごっそ”を怒らせたら、どうなるか、知らないのだ(笑)。


ご紹介された会社さんには申し訳けないので、僕の方から事情を話して謝罪するつもりだが、

その会社も迷惑ではないかと思う。

僕は、銀行時代、銀行のお客様同士をご紹介するミッションも持つ部隊にいた。

顧客紹介は、本当にむずかしい仕事で、ほぼ“無料サービス”であった。

今も、お客様をお客様に紹介することはあるが、それを盾に「コンサルを受けてくれ」なんて

言うわけがない。

国内大手保険会社を取り巻く環境は、ネット保険会社、外資保険会社、来店型保険代理店等の

台頭で、厳しいのはよく理解している。

Kさんは、たぶん、ナンパもしたことがない堅物なんだろう。

ぶおとこが、会って二回目でもうホテルに誘うような、しかも、おどしながら。

下手な誘い方をしたようなもんだ。

口説いた相手も悪かった。

昔なら、その場で刀を抜いて切り捨てるような土佐人が相手だったわけで……(笑)


*****************************************

ここからは、もしかしたら高知県人しかわからんかもしれんけど…

ほんまは、一時間ばあ、こじゃんとダン詰めちゃろうかとおもうちょったけんど、

アホくさいき、やめちゃった。

ほんの10分もせんうちに往んでもろうた。ちょっとは、年取ってまるうなっちゅうろう(笑)。


300px-Nakaoka_Shintarou.jpg
※義を大切にし、議を重んじた中岡慎太郎が大好きです、しわい顔しちゅうろう。









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2012年03月14日

“久々にキレた話し”(また思い出したので)@


この頃、なぜか“保険”関係の話しが多い。

先週、Face Book にも投稿したのだが、久々にお客?に対してキレた。

当社のセミナーにご参加された、ある大手保険会社の副部長さん(仮にKさんとしておこう)だ。

セミナーの後、後日お会いしましょうということになって、お会いすることになった。

営業のご相談ではなく、その方の自己紹介と仕事のやり方をお聞きした。

あるコミュニティを主催していること、そのメンバー等、彼の人脈で当社の役に立ちそうな

会社やご経営者をご紹介下さるという。

一方、こちらの保険に関しては、

まず、個人の保険はあるご縁で、すでに見直し中であること。

「ご紹介頂いても、見返りに法人保険には入れないですよ、だから無理にご紹介頂けなくても」

的なことをやんわりとお伝えしたが、ある会社の社長をご紹介くださるということでその日は別れた。

白梅
(本文とは関係ありません)

そして、後日、ある会社とその社長様をご紹介頂いたのだが、

その会社は、親会社とのつながりが多少あり、その社長様と、ずいぶん盛り上がることになった。

そして、当社のコンサルメニューの販売をお手伝い頂くことで、基本合意した。

当社にとっては、パートナーの位置づけになる話しだ。

また、その社長さまが関与する別会社もご紹介頂けることになり、大変よい面談となった。

Kさんには、丁重にお礼を言って、次回のお約束(別会社ご紹介)をした次第だった。




つづきは、また。





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2012年03月13日

こちらがお礼を言わなければならない、「お礼の手紙」


我々の「プロセスマネジメント」に基づく営業研修プログラムの受講者の方から、

昨日、お礼の手紙を頂いた。

通常は、法人向けにしか実施しないのだが、あるご縁があって、昨年末、

個人事業者の方や士業の方向けに、マーケティングから営業、顧客コミュニケーションを

体系化した当社のメニューで、「実践会」と称した講座を実施させて頂いた。

その参加者のTさんは、外資系で保険の営業をなされている主婦の方だ。

Tさんは、とても熱心な方だが、熱心さのあまり、若干売り込み色がつよいのが気になっていた。

お礼の手紙.jpg
(実名の部分は、消してあります)

そうした懸念があったので、Tさんを講座に誘った方に、「少し心配だ…」と伝えてもらった。


しかし、手紙を読んでもらえばわかるが、彼女は、月間10件もの契約を獲得しており、

僕の心配は、杞憂であることがわかったのだ。


彼女は、講義の際もメモをたくさん取りながら、目をキラキラ輝かせながら受講されていた。

「何かいいことは、ひとつでもその場で身につけてやろう」という体であったのをよく覚えている。


僕は、お礼の手紙を頂いたのだが、

むしろ僕の方がお礼を言いたい気分だ。

僕らの「プロセスマネジメント」という考え方とやり方は、実践を重視し、成果を出すことに

主眼を置いている。

そのやり方をしっかり実践して、結果につなげて頂いたということは、

我々の正しさを身を持って証明して頂いたことに他ならない。

いくら自信があっても、プログラムの効果には個人差がある。

ただ、気づくだけではなく、行動に移す方は、びっくりするぐらい成果につながっている。

Tさんの成功は、僕らの成功であり、僕らの成功は、Tさんの成功である。


Tさん、いろいろな無料セミナーやってるので、お時間あったら聞きに来てください!
         
            ↓
     http://eigyo-talk.jp/seminar/




タグ:成果 結果
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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