2013年04月26日

営業人材に求められる『リーダーシップ』【おまけ】

昨日まで掲載していた“営業に求められる『リーダーシップ』は、「りそなーれ」という
りそな銀行のお客様むけの情報誌に掲載されたものである。

実は、指定の字数制限(4000字)があり、そもそもの原稿から削られた部分があった。
その部分も、おまけとしてこのブログには掲載しておくことにする。

*****************************************
◆営業に求められる『リーダーシップ』

5.終わりに
私自身、「経営者は孤独だ」という言葉に、踊らされた時期があった。

確かに決断や判断は、トップリーダーの役目である。
しかし、多くの社員に囲まれてビジネス展開をしている事を忘れてはならない。

経営ビジョン達成のための様々なヒントは、社員一人一人が持っている。
それを引き出し、まとめ、経営目標に一歩でも近づく道程を示すのがリーダーの役目である。

また同時に多くのお客様に囲まれて商売をしている。
お客様は我々の理念・ビジョンに共感・共鳴し目標を理解して下さり、時に厳しく
時に優しく売る側である我々を導いてくれる。

当たり前の話しだが人間はソーシャルな存在であり、
多くの仲間に囲まれてビジネスライフを過ごせる経営者は誰よりも幸せ者なのである。

以上

******************************************
20110216 031.JPG
もう丸12年、ソフトブレーングループに在籍しているが、
今の私の偽らざる心情であり、りそなーれには掲載されなかったが、多くの経営者と共有し、
共鳴いただけるのは、この原稿部分ではないかと思う。

これからも、当社グループをよろしくお願いします。



posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 17:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | つぶやき | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年04月25日

営業人材に求められる『リーダーシップ』【最終回】

☆この記事は、りそな銀行のお取引先に配布される情報誌、「りそなーれ」に掲載されたものです。

広くお読み頂きたいと思い、このブログに4回シリーズで掲載しているものです。
****************************************
◆営業人材に求められる『リーダーシップ』

4.顧客価値向上の側面からのリーダーシップ

前章で、リーダーシップとは「巻き込み力」だとの説明をした。
よく、「顧客を巻き込め」という言葉を聞くことはないだろうか?ここにも「巻き込み力」というキーワードが隠れている。現実的には、営業上で“巻き込む”ということは、よく売れるということを意味する。

商品やサービスが売れるということは、顧客視点からは、顧客(市場)がそれを求め(需要・ニーズ)、
その存在を知り、価値を感じ、購入に至ることである。自社の業績視点からは、いかに顧客(市場)から
支持されたかという定量的評価が「売上・利益」であり、顧客からの支持率によって営業目標の達成度合い
が変化すると考えることができる。
したがって営業目標の達成度からは、「顧客を巻き込む力」が強い組織・個人が勝つと言える。

昨年のDIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー12月号「強い営業」の中、LIXILグループ代表執行役社長
兼CEOの藤森義明氏が、「本物の営業力はリーダーシップに通じる」というインタビュー記事で、
営業スキルとはリーダーシップの資質と同じで、目指すべきはオンリーワンの価値提供をすることだが、
たとえ製品力で競合と差別化しづらい状況でも顧客に魅力的なビジョンを掲げることが価値提供に繋がる
という趣旨のことをおっしゃっている。



同時に顧客のビジョンを実現するための価値提供をすることも営業の役割のひとつであると
考えておられるが、同感である。
優秀な営業組織・営業マンは、業種・業態に関係なく共通してビジネスは一方通行ではなく共存・共栄して
いくということが自社の考えであると顧客に伝えている。
しかも単なる物売りではなく価値提供が営業活動そのものであり、顧客価値向上に繋がるように顧客を
巻き込んでいくことができるのである。結果として顧客からは大きな支持をされ、営業成績という側面からは継続して良績を上げ得るスタイルを確立している。

購買・消費行動とは、顧客が必要なものの購買・消費に加え、より価値の高い物を探し自らのニーズを満た
そうとする感覚化活動と自らの価値をあげる具体化行動の連続である。
購買・消費に至る必要条件として、安心で信用できる組織や個人から提供されたいという顧客ニーズが
存在する。安心や信用は、「相互信頼」に基づいており、ビジネスは、この基本的な「信頼」なくして
成立しえない。
その信頼は、競合がひしめく中では自ら主導的に獲得する必要がある。

顧客は、常によりよいものをもとめており、よい提案を待っている。
営業は、顧客に対するリーダーシップを発揮し、顧客がまだ気づいていない潜在的なニーズに対する提案が
できなければならないし、その義務があると考え営業活動を行える能力が必要なのである。

信頼を主導権を持って獲得し、一緒に目標達成・ビジョン達成に向かうことは、前章で示した人材開発の
観点からのリーダーシップと、たとえ対象が社外の顧客であってもその構造は寸分変わらぬものなのである。

主導権を持って営業でき、顧客から支持されれば仕事は楽しくなり、自信(自分自身への信頼)も高まる。
上司・同僚からも頼りにされればなおさらである。営業を通じて組織全体が結果を最大化でき、目標が達成されれば、そこに貢献できたとの喜びも加わるのである。

リーダーシップを発揮する上で、
1)自分自身に対して
2)組織に対して
3)部下、同僚、上司に対して
4)顧客に対して
という4つの視点がそろうことで、顧客価値はさらに向上していくのである。

営業とは売ることではなく、顧客価値創造であり、事業を営むことであると考えれば、
営業上の顧客に対するリーダーシップを発揮する具体的なやり方は、「経営視点を持つこと」と
「顧客課題解決型営業(ソリューション営業)」を身につけることが最適である。

                                          以上
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | リーダーシップ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年04月18日

営業人材に求められる『リーダーシップ』B

☆この記事は、りそな銀行のお取引先に配布される情報誌、「りそなーれ」に掲載されたものです。

広くお読み頂きたいと思い、このブログに4回シリーズで掲載しているものです。
****************************************
◆営業人材に求められる『リーダーシップ』

3.理解できてもリーダーシップが発揮できない理由

前章で示したように、言葉では誰もがリーダーシップを理解できる。しかし、頭では理解していても組織が期待通り動かないのは、チーム間・個人間の相互信頼の問題が大きく立ちふさがってしまうからである。

信頼が生まれづらく結果が最大化しないのは、

@人は協調することよりも競争する傾向があること。
A人は成功することよりも失敗しないように保守的に行動しがちであること。
B人は独力で問題を解決しようとすること。
Cリーダーのスタンスにより、部下は行動を制限してしまうこと。
Dその結果として経営資源(人・物・金・情報)が共有されず部分最適はできても、
 組織全体の最適化はなされないことに起因する。

こうしたことは、実際の仕事上で目の前に突きつけられることは少なく、真の危機に陥る原因のひとつであるとはなかなか気付かないからである。(簡単に言えば、多くの組織でそこそこの結果は出ているし、真の危機が目前に迫ったら、もう遅いということである)。

ここで、理解を深めて頂くために、我々がやっている、ビジネスゲームを通じてリーダーシップの本質を体感した上で実際の仕事で実践して頂くプログラムの概要をご紹介させて頂く。

ゲームは、全体の数値目標を掲げないまま、グループに分かれてある物を製造し、グループごとの生産高と
全体の生産高の合計をカウントする。
生産高の合計によっては危機が訪れるのだが、あまり現実味があるものではない。

全体目標として、トップリーダーは一定期間で生産すべき数値目標は示さず、ある明確な目的・あるべき姿だけを示す。グループリーダーとそのメンバーは、具体的な数値目標がないままに生産を始め、知らず知らずのうちに、となりのグループとの競争意識が協調関係を忘れさせ、自分の率いる小グループの生産性だけに意識と行動が集中し、全体の生産性を落としていることに気づいていない。
ところが、ゲーム中盤で、トップリーダーが、目的を再度確認すると、全体は真の目的に立ち戻り、グループ間の垣根を越えた活動が芽生え始める。
ゲーム後、目標(定性と定量を合わせ)を全体で共有し、全員が生産性の高め方を具体的に理解した上で生産する方が、組織は結果を最大化できるということ、目標達成し目的を果たすためには、上下関係にこだわらず、仲間を信頼し、自主的・自律的に個々が役割を果たすべきだと参加者自身が振り返り、体感するという流れである。
ここで、我々のこのゲーム型プログラムを実施した会社で、これまで高いパフォーマンスをあげた組織の実績データ(図2)を見て頂きたい。

<図2>
営業組織力.bmp

この会社はある業界でのトップ企業であり、今以上の強い組織づくりという観点からゲームにチャレンジされた。そのゲーム結果から着目すべきポイントは、強い組織は必ずしも個人生産性は高くなく(むしろ平均より低い)とも、チーム生産性では、平均を上回り、結果として総合力が高いという点である。

ここでは提示できない他のデータからも、適度な競争意識を持って自律的に高い目標にチャレンジし、お互いを信頼して能力を補完し合う組織が、高い成果をあげていると言え、そこに強い組織と個人の行動特性が見えてくる。

リーダーシップとは、まさに「信頼(相互)」であり、リーダーのみが発揮すればそれでよいという訳ではなく、各々の行動が結果に大きな影響を及ぼす事を知った上で自律的・能動的に行動することができる個々人が、組織として協調することができることを意味する。

そして、組織を良くしていくのは自分自身だという参画意識を保有しているのである。
継続的に目標達成するために必要なリーダーシップとは人を動かす力ではなく、大げさに言えば、勝手に組織が目標に向かって動く力の原動力のことであり、リーダーシップ=信頼という本質に全員が気づくことから始めることが必要なのである。

高いパフォーマンスをあげた図2の会社は、これまでリーダーシップを無意識に発揮していたのだが、ゲームをきっかけにリーダーシップの本質に気づき、個々が意識して組織的に力を発揮することができるようになり、さらに成果を上げていることを付け加えておく。

以下 最終回へ

posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年04月11日

「営業人材に求められる『リーダーシップ』」A

☆この記事は、りそな銀行のお取引先に配布される情報誌、「りそなーれ」に掲載されたものです。

広くお読み頂きたいと思い、このブログに4回シリーズで掲載しているものです。

****************************************
◆「営業人材に求められる『リーダーシップ』

2.我々が考えるリーダーシップとはリーダーだけのものではない

マッキンゼー出身で『エクセレントカンパニー』の共著者のトーマス・ピーターズは、
「リーダーシップという複雑な概念を一言で言い表すのは難しいが、強いて言えば、
それは“信頼”である。」と言っている。高い信頼があれば信用され、周りを巻き込むことが可能になる。

周りを巻き込み、目標(目的)達成に向かい邁進していることが、リーダーシップが発揮できている状態
と捉えることができる。

従って、リーダーシップとは、どんな力のことを表すのかと言えば、一言でいえば、
「信頼して巻き込む力」と考えてまずはまちがいないと我々は考えている。
さらにそのリーダーシップが発揮される前提条件として、的確な目標(目的・あるべき姿・ゴール・狙い)
と「信頼」に関する4つの視点
     (@自分自身に対してA組織に対してB部下、同僚、上司に対してC顧客に対して)
が必要だと考えている。

通常、組織における長期的な目標をビジョン・経営理念、中期的な目標を経営計画といい、
短期的な目標が今期目標という形で示されている。
特に営業の組織では、売上目標・利益目標といった形で、定量的目標が具体的に示されている。

主に短期的・中期的な営業目標を定量的に達成できるか否かチームや個人によってバラつきがあり、
このバラつきの要因のひとつが、リーダーシップ上の課題なのである。

しかし、このバラつき自体を大きな課題と考えるのは、まちがいである。
バラつきの格差が大きいのか、格差は小さいが目標を大きく割り込んで達成しないのか、といった点が重要
であり、むしろバラつきを引き起こす要因が解決される方向に向かわなければ失敗を繰り返すだけである。

達成度に関して言えば、120%達成といったことを喜ぶのもまた間違いである。
それは、設定した目標が保守的低すぎたか、市場予測、受注予測の精度が低すぎて、
マネジメントができていないだけである。
(我々は、目標の+-5%内での目標達成できる営業組織育成を目指している。)
早明戦20071202 vol1.jpg

結論的には、結果が出ずバラつきがひどい理由がリーダーシップ上の課題である場合、
リーダーは、あるべき姿論を精神論で語るのみになっているか、あるいは、
定量目標にのみ狭窄視野になって組織全体の将来像・魅力的なあるべき姿を部下に示しておらず、
結果管理が横行して、メンバーが全体の方向性を見失しない、上司・同僚を信頼できず、
信頼本来の役割=目標達成=顧客からの支持を果たせていないことが原因である。

この阻害要因を抑え、業績が継続的に良くなる組織づくりの要諦として、
1)トップリーダーは、理念・ビジョンや組織のあるべき姿となぜそうあるべきなのか、そうありたいのか?を合わせて繰り返すと同時に顧客視点に立った目標を提示すること(定性目標・定量目標)。

2)中間リーダーは、上記の理念・ビジョンを部下に語ると共に、明確な定量目標とそれに至るプロセス
(やり方)を明示すること。※プロセスマネジメントの実践が大きく寄与する部分である。

3)1)2)ともに、目標達成した場合に得られるものを魅力的に伝えること。時には得られなかった場合の損失も伝えるとよい。

4)組織階層に関係なく理念・ビジョンに共感・共鳴し目標を共有、リーダーだけにリーダーシップを期待するのではなく相互に信頼し合い、誰もが主導的・自律的に役割を果たすこと。

5)定量目標は高ければ高いほどよいが、達成不可能ではなく、仕事のやり方が結果につながる合理的なやり方であること。

この5点がリーダーシップを発揮する方法として重要だが、文字で表すと比較的簡単に理解できるものである。


以下、次回へ
*****************************************
┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏
◆『ソフトブレーン・サービス株式会社』 http://www.sb-service.co.jp/
宋文洲が創業したソフトブレーン(東証一部上場)のグループ会社。
国内30万人が実践する科学的組織営業手法「プロセスマネジメント」における
コンサルティングのパイオニア企業。これまで2000社を超える企業様の営業課題解決の支援実績。

主な提供サービス:
 『営業マン育成コンサルティング』科学的組織営業への体系的変革プログラム
  http://www.eigyo-talk.jp/
  ┗『営業マーケティング研修』 自社・競合分析による独自の強みの再発見
  ┗『プロセスマネジメント研修』 行動分解による業務標準化
  ┗『コアスキル研修』 トップセールスマンの行動分析に基づくセールススキルトレーニング
  ┗『スキル定着研修』 人材育成環境の構築
  ┗『マネジメント定着研修』 目標からの逆算思考によるマネジメントの実践
  ┗『マニュアル完成支援』 オリジナルの営業の型の完成
 『戦略MGマネジメントゲーム研修〜営業リーダー養成版〜』 経営思考の体感による数字意識の強化
 『アトランティス』 社員の心に火を付けるリーダーシップの開発
 『eセールスマネージャーRemixCLOUD』 継続的計測検証のための国内no.1営業支援システム、各種スマホ対応

◆『プロセスマネジメント大学』 http://www.pm-college.jp/
日本で唯一「営業プロセスマネジメント」の実践方法が学べる
営業マネージャーを養成する異業種交流実践型ビジネススクール。




posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | リーダーシップ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年04月04日

営業人材に求められる『リーダーシップ』@

☆この記事は、りそな銀行のお取引先に配布される情報誌、「りそなーれ」に掲載されたものです。

広くお読み頂きたいと思い、このブログに4回シリーズで掲載して参ります。

****************************************
◆「営業人材に求められる『リーダーシップ』

1.マネジメントとリーダーシップ

この頃、企業経営者の方とお会いすると、必ずと言っていいほどよく相談される営業上の経営課題に、
「リーダーシップ」「自主性・自律性」や「組織力(チームビルディング)」といったキーワードがある。
簡単に言えば、経営戦略やビジネスモデル上の問題以外に、「人・営業組織」を動かす力・牽引力が足りて
いないのでは、とお考えの経営者が多い。

我々は、この動かす力・牽引力をリーダーシップとマネジメントの問題に分けて認識し、その両者を底上げする方法をコンサルティングや人材育成プログラム(ゲームを通じて体験・体感するプログラム2種類を含む)を通じて具体的に提示している。

マネジメントについては、当社の代表取締役社長の野部が、この特集1※で著述しているように、「マーケティング・営業プロセス」「目標からの逆算」(G-PDCA)のマネジメントとソリューション営業
(顧客課題解決型営業)のスキル・マネジメントが骨子となる。

そこで私は、図1で示す“業績があがらない4大要因、(「仕事の進め方がわからない」
「目標や役割が不明確」「スキルが足りない」「報酬・評価」)”のうち、チームとして、
プレイヤーとしての「目標・役割」に焦点を当てると共に、『人材開発』と『顧客価値向上
(営業目標達成)』の2つの側面から「リーダーシップ」について書き進めることとしたい。

業績があがらない要因.bmp

以下、次回へ
※当社代表野部の特集記事が同時に“りそなーれ”に掲載されています。
*****************************************
┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏
◆『ソフトブレーン・サービス株式会社』 http://www.sb-service.co.jp/
宋文洲が創業したソフトブレーン(東証一部上場)のグループ会社。
国内30万人が実践する科学的組織営業手法「プロセスマネジメント」における
コンサルティングのパイオニア企業。これまで2000社を超える企業様の営業課題解決の支援実績。

主な提供サービス:
 『営業マン育成コンサルティング』科学的組織営業への体系的変革プログラム
  http://www.eigyo-talk.jp/
  ┗『営業マーケティング研修』 自社・競合分析による独自の強みの再発見
  ┗『プロセスマネジメント研修』 行動分解による業務標準化
  ┗『コアスキル研修』 トップセールスマンの行動分析に基づくセールススキルトレーニング
  ┗『スキル定着研修』 人材育成環境の構築
  ┗『マネジメント定着研修』 目標からの逆算思考によるマネジメントの実践
  ┗『マニュアル完成支援』 オリジナルの営業の型の完成
 『戦略MGマネジメントゲーム研修〜営業リーダー養成版〜』経営思考の体感による数字意識の強化
 『アトランティス』 リーダーシップの開発プログラム
 『eセールスマネージャーRemixCLOUD』 
  継続的計測検証のための国内no.1営業支援システム、各種スマホ対応

◆『プロセスマネジメント大学』 http://www.pm-college.jp/
日本で唯一「営業プロセスマネジメント」の実践方法が学べる
営業マネージャーを養成する異業種交流実践型ビジネススクール。
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年04月01日

【セミナーのご案内】 日本はリーダーシップ3.0に向いている国なのです!

慶応義塾大学SFC研究所 上席所員 小杉 俊哉氏が語る!

『リーダーシップ3.0 〜カリスマから支援者へ〜』
〜新たなリーダーシップのあり方とは〜


【日程】2013年4月25日(木)13:30〜16:40

【詳細】http://krs.softbrain.co.jp/c?c=9603&m=43467&v=ab77c106

++++++++++++++++++++++++++++
昨年、「あっ」という間に満席となった小杉先生のセミナー、
  新刊出版を記念し、本年度も開催致します。
  今回も満席が予想されます。お申込みはお早めに!




 企業や国家の運営が不振に陥ると、
 必ず起こるのが「カリスマ」性を持ったリーダーを待ち望む声です。
 確かに「カリスマ」リーダーは危機を乗り越える強い力を持っています。
 しかし、本当に必要とされるリーダーは、時代によって変化します。

 そこで、今回は、昨年度も非常にご好評を頂いた
 『慶応義塾大学SFC研究所上席所員であり、
 合同会社THS経営組織研究所所長 小杉俊哉』氏を
 ゲストスピーカーとして再度、お招きいたしました。

 本セミナーでは、この3.0型のリーダーの特徴や条件、
 そして実際にどのような企業で実践されているのかをお話し頂きます。
 実は、永平寺が長らくこの3.0的運営をしてきたなど、
 日本はリーダーシップ3.0に向いている国なのです。
 新たなリーダーの可能性を、本セミナーよりお考えください。

 【お申込方法】下記URLからお申込みください。
  ▼2013年4月25日(木)13:30〜16:40▼
http://krs.softbrain.co.jp/c?c=9603&m=43467&v=ab77c106


 <<その他セミナー、導入事例等のご案内>>
☆現在受付中のセミナー
1、 〜1から学ぶシリーズ 第一弾〜
   今だからこそ学ぶプロセスマネジメントの基本
・日時 : 2013年4月17日(水)  16:00〜18:00
・詳細 : http://krs.softbrain.co.jp/c?c=9604&m=43467&v=65273dae

 2、「営業の効率化は待ったなし!インサイドセールスのススメ」セミナー
    ・日時 : 2013年4月23日(火) 16:00〜18:00
  ・詳細 : http://krs.softbrain.co.jp/c?c=9605&m=43467&v=c0acada0

 3、「営業改革を実現するプロジェクトマインドとは?」セミナー
     ・日時 : 2013年4月24日(水) 14:00〜17:00
  ・詳細 : http://krs.softbrain.co.jp/c?c=9606&m=43467&v=f5411bf3
☆現在受付中の公開型講座
1、「“営業リーダー養成版” 戦略MG(マネジメントゲーム)研修」体験会
   〜経営視点、粗利意識、マーケット戦略をどう身につけさせるか?〜
    ・日時 : 2013年5月24日(金) 9:00〜19:00
     : 2013年5月25日(土) 9:00〜18:00 (2日間)
・詳細 : http://krs.softbrain.co.jp/c?c=9607&m=43467&v=50ca8bfd

======================================================
【セミナー事務局】
 ソフトブレーン・サービス株式会社  竹村・小林
 〒104-0028
東京都中央区八重洲2-3-1 住友信託銀行八重洲ビル9階
Tel:03-6880-2610/ Fax:03-6880-2611
 MAIL:request@esm-ms.jp
======================================================
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | リーダーシップ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
blogram投票ボタン
blogramランキング参加中!