2011年03月09日

基本通りやることの重要性とその効果。

今日一番で、ここ2ヶ月ほど営業してきた大型案件の答えが出た。


「最終コンペで、SBSさんの研修に決定しましたので、詳細の打ち合わせに入りたいです。」

             ↓

          http://eigyo-talk.jp/         

と担当の方から連絡がきた。

もともとは、4社のコンペだったが、準決勝があり、決勝に残っていたのだ。

今回の勝因は何か。

先方企業が、大企業だし、大型案件なので、案件の発生時から、「基本通りいこう」と決めていた。

「事前準備」「ヒアリング」「プレゼンテーション」「クロージング」の5ステップ!

最初は、ニーズの想定をし、仮説をたて、商談のゴールをしっかり設定する「事前準備」をしっかりした。

アプローチでは、当社のUSPと事例を駆使し、先方の信頼構築に絞った活動にした。

「ヒアリング」においては、深堀質問と展開質問を徹底的にやり、先方の経営ニーズ、

マネジメントニーズ、現場ニーズ、背景、ゴールと型通りに把握した。

次に、ヒアリングしてきたことを洗いざらい出して、与件を整理し、提案書に100%反映した。

1次プレゼンは、提案書提出だったので、提案書にニーズの全容(ゴール、背景、ニーズ、課題)をすべて

満たす提案にし、一般的な解決策から説き起こした、具体的な当社サービスの提案とした。

そもそも「営業研修をやりたい」、という顕在ニーズに対する対応なので、提案書の中で、

先方の潜在ニーズに対する当社よりの提案(○○した方がいいと思う、なぜならばというロジック)

を色濃く反映させておいた。
都合、4回ほどの訪問面談と3回のメールのやりとり。

毎回、日時決定法の仮クロージングを徹底し、BANTCHヒアリングでも仮クロージングテイストの強い

PUSH型ヒアリングを駆使した。

最後は、先方のご担当とは、ゴールを共有できたので、中盤では、一緒にこの研修をどうするかという

「同士」のような関係になっていった。

最終プレゼンは、いろいろな背景もあり与件が変更になったので、新たなそのニーズに対する充足を

心がけ、あらたな価値を提供できた(要件に柔軟に対応できるという価値創造につながった)。


話しはかわるが、僕は営業が苦手だ。

少なくとも、銀行員時代、はなばなしい成果・結果が出たのは数えるほどしかない。

信じられないかもしれないが、大きな案件になると足が震える。

そんなとき、頼りになるのが「基本」だ。

我々は、その“基本”を「5ステップ70スキル」とよんでいる。

SBSは、SBグループの1社であり、「効果検証型」の提案を旨としている。

簡単にいうと、「自分たちで効果が出ない、確認できないサービスは勧めない」という不文律。


プロセスマネージメントマインドマップ.jpg
<プロセスマネージメントマインドマップ>

これが、

普通の人が普通にやって成果が出る仕組み=プロセスマネージメント

なのです。

※5ステップ70スキルは、「プロセスマネジメント財団」の

 Wソリューションセールスマスターコース”で学ぶこともできます。

          ↓
 コース概要 http://www.pm-college.jp/curriculum08.html

 春開催スケジュール
       
     東京本校説明会 4/19(火)
          締切 5/13(金)

     開催日  5/21(土)、5/22(日)

ご興味のある方は、まずは説明会にどうぞ。



posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 19:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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