2011年09月28日

会社のインナーマッスルの鍛え方 第4回<部下に結果を求めるな>

<部下に「結果」を求めるな>


日本のサッカーは少し前まで、「決定力不足」に悩まされていた。

以前ある日本代表選手がテレビのインタビューで決定力不足の要因を聞かれ、

子供の頃のシュート練習の考え方に海外と大きな違いがあることを指摘していた。

日本では、ボールがゴールマウスを外れるとコーチから厳しいアドバイスがされることが多いのに対し、

海外では、シュートすること自体をいいことだと褒めるそうだ。

得点は「結果」であり、シュートすることは「結果」につながる行動プロセスの一つにすぎない。

シュートできたということを「成果」そのものだと考えているのであろう。

我々が提唱する営業プロセスマネジメントもこの考え方だ。

プロセスマネージメントマインドマップ.jpg

売上という結果だけを管理すれば結果がでるのかというとそんなはずはない。

いい結果にはいい結果につながるプロセス=仕事の進め方があるはずだ。

プロセスの中にこそ成功要因と失敗要因が隠されている。

ボールはパスでつながれてシュートされ、ゴールネットをゆらすように、結果は成果の積み重ねでもある。

仕事における成果は何か?これを明確にすることで、結果はよくなる。

自社の商品・サービス・組織・人員等に合致し、最大の結果を得る可能性が高い仕事の進め方を社内で実践

できるようにすることが、第一に必要とされることなのだ。

米国の研究機関の調査によれば、業績があがらない要因の30〜40%は、

「部下の能力」よりも「仕事の進め方がわからない」だそうだ。

能力ももちろん10〜20%の要因ではあるが、まずは、仕事の進め方=プロセスをわかりやすく、

誰でもがとりくみやすいものに変える工夫が必要だということを物語っている。

古い話しになるが、私がソフトブレーンというベンチャー企業に転職したばかりのころ、

e-セールスマネージャーという営業支援ソフトを世に出したばかりだった。

私の仕事は売ることだが、売り方=仕事の進め方が最初はよくわからなかった。

当然のように部下はさっぱり売れない。会社は赤字が続いた。

部下には、売ることではなく、ソフトのデモ・説明をうまくできることを求めるようになってから

業績は好転した。

当社では、今も「デモ・説明」が現場の成果の一つであり、成長目標のひとつになっている。

売上は、お客さまが、デモ・説明に納得してからでないと上がらないし、

デモ・説明さえもいらないお客様もいる。

お客様にデモ・説明ができるということが、成果そのものである訳だ。

20110216 032.JPG


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上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

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posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 19:00| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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