2011年11月07日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第9回

◆第9回

 <事前準備の重要性>

ある会社のトップ営業マンにインタビューしていた時のことだ。

「大きな商談になればなるほど、前日寝られないんです」と。その理由を聞くと、

「顧客が提案に対して何を言ってくるか考え始めると徹夜になることがあります」と苦笑いされた。

決して彼は心配症ではない、我々から言わせると、「事前準備」を実施していることになる。

提案とは極論すれば、こちら側の商品を勝手な論理で組み立てた仮説を集積したものにすぎない。

顧客のニーズに対して適切な提案であるかどうか、顧客の課題を真に解決できるものであるかどうかを

考えることは、真に顧客のことを考えることになる。

顧客が考えそうなことを予想・予測し、顧客がもつ不審や不満に対してそれを説得ではなく

納得してもらう形のプレゼンテーションにすることを彼は頭の中で繰り返しているのである。

一度提案しヒアリングを繰り返すことで、自分の仮説の中で不要なものがわかる。

持ち帰って、さらに精度の高い良い提案にする。

この営業スタイルこそが、顧客のことを深淵に考え抜く課題解決型営業である。

さらに彼はこう続けた。

「あと1回で決めるには今回のプレゼンが成功しなければと思うんですよね」と。

トップ営業は、勝手な成功イメージを持って営業に臨むのである。

トップ営業マンに共通の行動は、予想・予測にしっかりと時間をかけ、

自分の成功イメージを持っていることなのである。

はっきり言って、できない営業ほどいきあたりばったりで、直前にバタバタする。

時間に追われ、顧客の背景も考えず、その場しのぎの営業になっている。

砂時計.png
(時間は待ってくれない!)

顧客の出方に遅れて対応することになるから、成果が遅れたり、他社に出し抜かれたりするのである。

テストの直前に徹夜勉強してヤマをはり、はずれて落第するのと同じである。

勉強には、予習と復習が含まれる。予習も事前準備であり、復習もまた次の事前準備なのである。

日頃の営業習慣として、必ず事前準備をすることをまずは義務付け、

その内容をマネジャーがきちんとチェックする業務スタイルを確立することをおすすめする。

事前準備ですべき内容は、

@顧客のニーズを予想すること

Aニーズに沿った仮説をたてること

B顧客の抵抗に対する有効な手段(主に他社事例)を用意すること。

C面談の成果イメージを描くこと、これを徹底して頂きたい。

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上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

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posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 19:00| 東京 🌁| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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