2012年03月19日

感動した保険販売の話しA

さて、先週のつづき


ある土曜日、第一回目の面談。

指定した時間の5分前に「保険de安心館 吉祥寺店」http://www.hoken-anshinkan.jp/

についた我々夫婦をまず、Yさんがにこやかに出迎えてくれた。

軽い会話のあと、僕から、見直しの経緯や保険に対する知識のうすさをお話しした。

その言葉を引き取ってくれてから、Yさんからのアプローチ。

面談内容の合意と面談時間(2時間)の確認というセオリー通りの入り口。

またアプローチは、机の上のPCを使っての「保険de安心館」および「アセットガーディアン社」の

強み(USP)の説明、価値の予告、能力の提示、長期的WIN-WINの関係構築の意向の提示とよどみなく進む。

第一回目は、ヒアリング中心で、「保険」の種類別の解説をうけたのち、僕ら夫婦の将来のリスクヘッジに

対する希望や考え方をヒアリングされた。

保険は、素人にとって大変理解がむづかしい商品で、一般論として保険商品ごと(カテゴリーごと)の

“価値”と“特性”、さらには、よくある保険の掛け間違いなんかもわかりやすく教えてくれる。

その上で、プレゼンテーションは、我が家に合った方向性(一般的な解決策)を教えてくれる

というものだった。

DSC_0132.JPG
(四万十川のように、すっきり!)

この時点で、長年ほったらかしにしていた我が家の保険の問題点がよくわかり、

我が家の“潜在ニーズ”がうきぼりになった。

第一回のクロージングは、Yさんから、

「次回は、持参した既契約に対するもう少し詳しいご提案を用意しますが、いかがいたしますか?」

という(我々がいうところの)最強のクロージングだった。

その場で次回の約束をこちらからお願いした次第。あっという間の2時間で、物足りないくらいだった。

ここからが、さらにすごい。

帰ろうとする我々に、1枚の紙が手渡されることになる。

(これはノウハウなので書いていいかな? まあ、いいか。)

その紙には、

@「押し売りはしません」という趣旨の文言
A次回面談日の詳細
Bこちらへの依頼する持参物一覧

が明記されていた。

帰りに、契約している大手保険会社からの無意味なアップセル電話に辟易としていた家内が一言。


「なんか感動しちゃった。」



ちなみに僕らがいる間、ひっきりなしに来店客が現れていたのには、正直うらやましかった(笑)。

第二回目、第三回目もそれぞれが完璧な内容で、鍬さんには、FaceBookを通じて、

「パーフェクトです!」とフィードバックさせて頂いた。

今、見直しの最終の最終段階になっているが、全面的な信頼でYさんのいいなり(いい意味で)に

我が家はなっている。

保険の見直しや、あらたに保険に入ろうと考えている方で、このブログを読んだ方は、

「保険de安心館」http://www.hoken-anshinkan.jp/ をお試しあれ。

特に、吉祥寺支店のYさんは、ご指名する価値が高いです。

小松の紹介だとお伝えくだされば、担当頂けると思います。

*********************************************

途中の文言の意味とやり方をお知りになりたい方は、当社の代表の野部の著書、

90日間でトップセールスマンになれる 最強の営業術
野部 剛
東洋経済新報社
売り上げランキング: 41204


を、ご参考に。

これは売り込みではありません。

私どもの無料セミナーでも、その一端はお話ししております。

「セミナー情報」 
 http://eigyo-talk.jp/seminar/
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前: [必須入力]

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:

認証コード: [必須入力]


※画像の中の文字を半角で入力してください。
この記事へのトラックバックURL
http://blog.seesaa.jp/tb/257231469

この記事へのトラックバック
blogram投票ボタン
blogramランキング参加中!
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。