2006年07月19日

営業プロセスマネージメント@〜プロセス分解概論@

「ダイヤモンドビジョナリー」は、元々「営業専門誌」だ。

これからも「営業専門誌」として、その地位を不動のものにしていきたい。

そこで、今週から、「営業プロセスマネージメント」について、シリーズ化して書いていくことにする。

これまでの経験も踏まえ、また、取材させて頂いた企業さんの事例も使わせていただきながら進めていきたい。

それでは、第一回として、営業プロセスを、まず、「分解」してみることにする。

では、なぜ「分解」する必要があるのか?

それは、「分解」することによって、後々「可視化」「計測」が簡単にできるようになる。

同時に、「仕事の組み立て方(成り立ち)」が誰にでもわかるようになるからだ。
(宋さん風に言えば、「分けてみて初めて解る」という事だ!)


それでは、一般的な「営業プロセス」の分解をしてみる。
業種・業態による違い、BtoB BtoCビジネスによる違いは一旦棚上げしておく。

sofa.jpg
(ゆったりとソファーにもたれて‥‥)

<営業プロセス>

プロセス1:「広報」「認知」
      ※マスマーケティング要素を意識した

プロセス2:「集客」「販促」
      ※ターゲット選定後を意識した

プロセス3:「面談」「総合説明」
      ※訪問営業においては「初回訪問」

プロセス4:「個別商談」「一次提案」
      ※提示・提案する商品・サービスが明確化するステップ

プロセス5:「詳細説明」「条件提示」
      ※個別具体的な商品・サービスをおすすめするステップ

プロセス6:「契約獲得」「顧客化」

プロセス7:「アフターサービス」「保守・メンテナンス」
    
プロセス8:「リピート化」「追加契約(発注)」

の8段階に分けてみた。

ここで大事なのは、一旦「分解」すること自体であって、分解したプロセスを金科玉条に守ることではない。

プロセスは、簡単にひっくり返ったり、順番が入れ替わったり、消えてしまったりする。

そうした変化も頭にいれておこう!

(第一回ここまで)

どんどん、コメント、ご意見いただければ幸いです。

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posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 10:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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