2006年07月20日

営業プロセスマネージメントA〜プロセス分解概論A

「営業プロセス」を分解すると、その組み立て設計や、再設計に入るのが次のステップとなる。

それはまちがいではないが、それでは、お客様を置き去りにしたのと同じだ。

営業プロセスの反対側、もしくは対を成すものとして、「購買プロセス」という「プロセス」があるという点を意識しよう。

この「購買プロセス」を見落とすことが多い。

「どうして買われるのか、どうして選定されるのか?」という視点だ。

結局、最後には、このポイントがCS(顧客満足)に影響すると私は考えている。

お客様側の行動的側面から分解してみることにする。

coffee.jpg
(コーヒーでも飲みながら‥‥)


<購買プロセス〜行動的側面>

プロセス1:「興味」「動機付け」

プロセス2:「アポイント(許容)」「イベント参加」

プロセス3:「面談」「店頭訪問」

プロセス4:「一次選定」

プロセス5:「他社比較」「比較検討」

プロセス6:「最終決定」

プロセス7:「購入後チェック」「使用感確認」等

プロセス8:「リピート化」「クレーマー化」

のような分解ができる。

第一回と同じで、これが金科玉条ではない。
また、8という数字も全く重要ではない。
4プロセスでも6プロセスでも、自分の仕事にマッチするプロセスはどうなんだろうと考えることこそが、ファーストステップとして重要なのだ。

第二回はここまで

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posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 10:00| Comment(2) | TrackBack(1) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
ランキングから参りました。
これからも頑張ってくださいね
応援していきます。
Posted by takumigo at 2006年07月20日 14:40
いつも楽しく読ませていただいています。
プロセスを8に分けるというのは意外と重要らしいです。人の思考は8つに分けると考えやすいそうです。8つに収まらなければ、それぞれのプロセスの考え方を更に8つに分解、それでも収まらなければ更に8つとプロセスを落とすといいそうです。
ある監査法人の先生について昔、プロセス分析を行いました。その時の考え方でした。
確かに皆でも検討しやすく、結構立派な分析ができたのを覚えています。
Posted by なんちゃってフォトグラファー at 2006年07月20日 22:43
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