2006年07月27日

営業プロセスマネージメントC〜プロセス分解概論C

昨日の続き‥‥

少子化・高齢化、年金問題等、我々を取り巻く環境は、経済活動に不安な要素としてのしかかる場面も多くなるだろう。

今の時代、売り上げ向上だけが命題ではない、「いかに利益を上げるか!」
「いかに利益を確保するか!」が更にクローズアップされている。

そこで、必要な考え方は、「営業生産性」だ。

いかに少ないコストでいい営業パフォーマンスを上げていくか。
このポイントをおさえながら「営業プロセス」を組み立て、マネージメントしていく必要がある。

これ関しても、「なぁ〜んだ、そんなことか」と思われる方は多いだろう。
前日同様、簡単に、シンプルに考える。


<営業生産性向上の要素>

@商談期間

なんと一点につきる。

短い期間でいかに成果を出すか!

いわゆる、「リードタイム」という考え方だ。

以上の観点にプラスして、「人件費」「販売管理費」を頭に入れた上でプロセスを組み立てたり、見直したりする必要がある。

ビール.jpg
(ビールでも飲みながら読んでください。)


「商談件数」「商談規模」「商談成約率」を向上させる要素に加え、
一体何人の営業マン(販売スタッフ)で、一体どれだけの時間をかけて結果を出しているのか「計測」できて、更にそのプロセスを「可視化」できる仕掛けを工夫していくことこそ、「強い営業組織」造りにつながる要諦だろう。

banner2.gif

これで、「プロセス分解概論」は終了しますが、引き続き「人材面」や「詳論」「事例紹介・研究」に関して書いていくつもりです。

ご意見、コメントたくさんお待ち申し上げます。
直接メールもお待ちしています。
komatsu.hiroaki@diamond-biz.co.jp
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 10:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前: [必須入力]

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:

認証コード: [必須入力]


※画像の中の文字を半角で入力してください。

この記事へのトラックバック
blogram投票ボタン
blogramランキング参加中!
×

この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。