2006年09月11日

営業プロセスマネージメントG〜人材概論C

久しぶりにこのテーマで書いてみる。

前回は、TOPの人材について書いたが、今回は営業マネージャーについて考える。

必要なスキルは何か?

「営業プロセスを構築する力」が最も必要ではないかと考えている。
そして、その「営業プロセス」をまわしていく力だ。

精神論だけでももちろん短期的な売上は伸ばすことが可能だ。
ただ、部隊が疲弊してしまうか、あるいは、自分自身が苦しむだけだ。

人材いらずの営業戦略
宋 文洲 工藤 龍矢
日本実業出版社 (2006/05/27)



営業プロセスがきちんと構築できなければ、長期にわたり利益を上げうる営業部隊はできない。

現場が一番売れる理由、売れない理由を知っている。
売れない理由を分析し、売れるシナリオを組み立て、実践する。
そして、実績(売上実績のみならず、活動結果も含め)を計測し、改善を加える。

売れる理由も売れない理由も刻々と変化する。
突然TOP営業が退職したり、体調を崩してしまうこともあるだろう。
そうした変化にも対応できる営業体制は、単なる人海戦術では乗り越えられないはずだ。

理想はあくまでも高いが、目指すべきかたちは、そこにある。
その実践力があるマネージャーが「人財」だろう。


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posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 10:00| Comment(0) | TrackBack(2) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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