2007年01月29日

「営業」とは、サイエンスなんだよ。

タイトルは、ダイヤモンドビジョナリー3月号(直近発売)の、

特集「ビジネスの新常識」の冒頭、大前研一さんの言葉である。

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のっけから、ガツンとやられた。

顧客の数を「10の何乗」かで表してみると、「営業の本質」がよくわかる

とおっしゃっている。

おもしろい!

一部をご紹介すると、

「10の0乗=1」‥日本に一人しかお客さんがいないようなもの。
          例えば防衛省に戦闘機を売るような営業。

「10の1乗=10」‥電力会社に発電機を売るような営業。

「10の5乗=10万」‥コンビエンスストアにショーケースを販売。

「10の6乗=100万」‥コンシューマーに近づく。

営業は、規模と質が密接につながっていると説かれる。

10の1乗の営業には、営業マンはいらない。
「技術営業」の世界なのだ。

ところが、乗数が多くなればなるほど、「営業マン」が必要となる。

乗数が多くなるほど、当然「販売管理費」も多くなる。

結果に対するバラつきも大きくなる。

この構造分析は、大前さんならではの視点だ。

やはり、スゴイ!

まだまだつづくが、これ以上は、是非、お買い求め頂ければ。

「営業は100%サイエンス」!


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posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 10:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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