2013年04月04日

営業人材に求められる『リーダーシップ』@

☆この記事は、りそな銀行のお取引先に配布される情報誌、「りそなーれ」に掲載されたものです。

広くお読み頂きたいと思い、このブログに4回シリーズで掲載して参ります。

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◆「営業人材に求められる『リーダーシップ』

1.マネジメントとリーダーシップ

この頃、企業経営者の方とお会いすると、必ずと言っていいほどよく相談される営業上の経営課題に、
「リーダーシップ」「自主性・自律性」や「組織力(チームビルディング)」といったキーワードがある。
簡単に言えば、経営戦略やビジネスモデル上の問題以外に、「人・営業組織」を動かす力・牽引力が足りて
いないのでは、とお考えの経営者が多い。

我々は、この動かす力・牽引力をリーダーシップとマネジメントの問題に分けて認識し、その両者を底上げする方法をコンサルティングや人材育成プログラム(ゲームを通じて体験・体感するプログラム2種類を含む)を通じて具体的に提示している。

マネジメントについては、当社の代表取締役社長の野部が、この特集1※で著述しているように、「マーケティング・営業プロセス」「目標からの逆算」(G-PDCA)のマネジメントとソリューション営業
(顧客課題解決型営業)のスキル・マネジメントが骨子となる。

そこで私は、図1で示す“業績があがらない4大要因、(「仕事の進め方がわからない」
「目標や役割が不明確」「スキルが足りない」「報酬・評価」)”のうち、チームとして、
プレイヤーとしての「目標・役割」に焦点を当てると共に、『人材開発』と『顧客価値向上
(営業目標達成)』の2つの側面から「リーダーシップ」について書き進めることとしたい。

業績があがらない要因.bmp

以下、次回へ
※当社代表野部の特集記事が同時に“りそなーれ”に掲載されています。
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◆『ソフトブレーン・サービス株式会社』 http://www.sb-service.co.jp/
宋文洲が創業したソフトブレーン(東証一部上場)のグループ会社。
国内30万人が実践する科学的組織営業手法「プロセスマネジメント」における
コンサルティングのパイオニア企業。これまで2000社を超える企業様の営業課題解決の支援実績。

主な提供サービス:
 『営業マン育成コンサルティング』科学的組織営業への体系的変革プログラム
  http://www.eigyo-talk.jp/
  ┗『営業マーケティング研修』 自社・競合分析による独自の強みの再発見
  ┗『プロセスマネジメント研修』 行動分解による業務標準化
  ┗『コアスキル研修』 トップセールスマンの行動分析に基づくセールススキルトレーニング
  ┗『スキル定着研修』 人材育成環境の構築
  ┗『マネジメント定着研修』 目標からの逆算思考によるマネジメントの実践
  ┗『マニュアル完成支援』 オリジナルの営業の型の完成
 『戦略MGマネジメントゲーム研修〜営業リーダー養成版〜』経営思考の体感による数字意識の強化
 『アトランティス』 リーダーシップの開発プログラム
 『eセールスマネージャーRemixCLOUD』 
  継続的計測検証のための国内no.1営業支援システム、各種スマホ対応

◆『プロセスマネジメント大学』 http://www.pm-college.jp/
日本で唯一「営業プロセスマネジメント」の実践方法が学べる
営業マネージャーを養成する異業種交流実践型ビジネススクール。
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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