2013年04月18日

営業人材に求められる『リーダーシップ』B

☆この記事は、りそな銀行のお取引先に配布される情報誌、「りそなーれ」に掲載されたものです。

広くお読み頂きたいと思い、このブログに4回シリーズで掲載しているものです。
****************************************
◆営業人材に求められる『リーダーシップ』

3.理解できてもリーダーシップが発揮できない理由

前章で示したように、言葉では誰もがリーダーシップを理解できる。しかし、頭では理解していても組織が期待通り動かないのは、チーム間・個人間の相互信頼の問題が大きく立ちふさがってしまうからである。

信頼が生まれづらく結果が最大化しないのは、

@人は協調することよりも競争する傾向があること。
A人は成功することよりも失敗しないように保守的に行動しがちであること。
B人は独力で問題を解決しようとすること。
Cリーダーのスタンスにより、部下は行動を制限してしまうこと。
Dその結果として経営資源(人・物・金・情報)が共有されず部分最適はできても、
 組織全体の最適化はなされないことに起因する。

こうしたことは、実際の仕事上で目の前に突きつけられることは少なく、真の危機に陥る原因のひとつであるとはなかなか気付かないからである。(簡単に言えば、多くの組織でそこそこの結果は出ているし、真の危機が目前に迫ったら、もう遅いということである)。

ここで、理解を深めて頂くために、我々がやっている、ビジネスゲームを通じてリーダーシップの本質を体感した上で実際の仕事で実践して頂くプログラムの概要をご紹介させて頂く。

ゲームは、全体の数値目標を掲げないまま、グループに分かれてある物を製造し、グループごとの生産高と
全体の生産高の合計をカウントする。
生産高の合計によっては危機が訪れるのだが、あまり現実味があるものではない。

全体目標として、トップリーダーは一定期間で生産すべき数値目標は示さず、ある明確な目的・あるべき姿だけを示す。グループリーダーとそのメンバーは、具体的な数値目標がないままに生産を始め、知らず知らずのうちに、となりのグループとの競争意識が協調関係を忘れさせ、自分の率いる小グループの生産性だけに意識と行動が集中し、全体の生産性を落としていることに気づいていない。
ところが、ゲーム中盤で、トップリーダーが、目的を再度確認すると、全体は真の目的に立ち戻り、グループ間の垣根を越えた活動が芽生え始める。
ゲーム後、目標(定性と定量を合わせ)を全体で共有し、全員が生産性の高め方を具体的に理解した上で生産する方が、組織は結果を最大化できるということ、目標達成し目的を果たすためには、上下関係にこだわらず、仲間を信頼し、自主的・自律的に個々が役割を果たすべきだと参加者自身が振り返り、体感するという流れである。
ここで、我々のこのゲーム型プログラムを実施した会社で、これまで高いパフォーマンスをあげた組織の実績データ(図2)を見て頂きたい。

<図2>
営業組織力.bmp

この会社はある業界でのトップ企業であり、今以上の強い組織づくりという観点からゲームにチャレンジされた。そのゲーム結果から着目すべきポイントは、強い組織は必ずしも個人生産性は高くなく(むしろ平均より低い)とも、チーム生産性では、平均を上回り、結果として総合力が高いという点である。

ここでは提示できない他のデータからも、適度な競争意識を持って自律的に高い目標にチャレンジし、お互いを信頼して能力を補完し合う組織が、高い成果をあげていると言え、そこに強い組織と個人の行動特性が見えてくる。

リーダーシップとは、まさに「信頼(相互)」であり、リーダーのみが発揮すればそれでよいという訳ではなく、各々の行動が結果に大きな影響を及ぼす事を知った上で自律的・能動的に行動することができる個々人が、組織として協調することができることを意味する。

そして、組織を良くしていくのは自分自身だという参画意識を保有しているのである。
継続的に目標達成するために必要なリーダーシップとは人を動かす力ではなく、大げさに言えば、勝手に組織が目標に向かって動く力の原動力のことであり、リーダーシップ=信頼という本質に全員が気づくことから始めることが必要なのである。

高いパフォーマンスをあげた図2の会社は、これまでリーダーシップを無意識に発揮していたのだが、ゲームをきっかけにリーダーシップの本質に気づき、個々が意識して組織的に力を発揮することができるようになり、さらに成果を上げていることを付け加えておく。

以下 最終回へ

posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前: [必須入力]

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:

認証コード: [必須入力]


※画像の中の文字を半角で入力してください。
この記事へのトラックバックURL
http://blog.seesaa.jp/tb/334734627

この記事へのトラックバック
blogram投票ボタン
blogramランキング参加中!
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。