2013年04月25日

営業人材に求められる『リーダーシップ』【最終回】

☆この記事は、りそな銀行のお取引先に配布される情報誌、「りそなーれ」に掲載されたものです。

広くお読み頂きたいと思い、このブログに4回シリーズで掲載しているものです。
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◆営業人材に求められる『リーダーシップ』

4.顧客価値向上の側面からのリーダーシップ

前章で、リーダーシップとは「巻き込み力」だとの説明をした。
よく、「顧客を巻き込め」という言葉を聞くことはないだろうか?ここにも「巻き込み力」というキーワードが隠れている。現実的には、営業上で“巻き込む”ということは、よく売れるということを意味する。

商品やサービスが売れるということは、顧客視点からは、顧客(市場)がそれを求め(需要・ニーズ)、
その存在を知り、価値を感じ、購入に至ることである。自社の業績視点からは、いかに顧客(市場)から
支持されたかという定量的評価が「売上・利益」であり、顧客からの支持率によって営業目標の達成度合い
が変化すると考えることができる。
したがって営業目標の達成度からは、「顧客を巻き込む力」が強い組織・個人が勝つと言える。

昨年のDIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー12月号「強い営業」の中、LIXILグループ代表執行役社長
兼CEOの藤森義明氏が、「本物の営業力はリーダーシップに通じる」というインタビュー記事で、
営業スキルとはリーダーシップの資質と同じで、目指すべきはオンリーワンの価値提供をすることだが、
たとえ製品力で競合と差別化しづらい状況でも顧客に魅力的なビジョンを掲げることが価値提供に繋がる
という趣旨のことをおっしゃっている。



同時に顧客のビジョンを実現するための価値提供をすることも営業の役割のひとつであると
考えておられるが、同感である。
優秀な営業組織・営業マンは、業種・業態に関係なく共通してビジネスは一方通行ではなく共存・共栄して
いくということが自社の考えであると顧客に伝えている。
しかも単なる物売りではなく価値提供が営業活動そのものであり、顧客価値向上に繋がるように顧客を
巻き込んでいくことができるのである。結果として顧客からは大きな支持をされ、営業成績という側面からは継続して良績を上げ得るスタイルを確立している。

購買・消費行動とは、顧客が必要なものの購買・消費に加え、より価値の高い物を探し自らのニーズを満た
そうとする感覚化活動と自らの価値をあげる具体化行動の連続である。
購買・消費に至る必要条件として、安心で信用できる組織や個人から提供されたいという顧客ニーズが
存在する。安心や信用は、「相互信頼」に基づいており、ビジネスは、この基本的な「信頼」なくして
成立しえない。
その信頼は、競合がひしめく中では自ら主導的に獲得する必要がある。

顧客は、常によりよいものをもとめており、よい提案を待っている。
営業は、顧客に対するリーダーシップを発揮し、顧客がまだ気づいていない潜在的なニーズに対する提案が
できなければならないし、その義務があると考え営業活動を行える能力が必要なのである。

信頼を主導権を持って獲得し、一緒に目標達成・ビジョン達成に向かうことは、前章で示した人材開発の
観点からのリーダーシップと、たとえ対象が社外の顧客であってもその構造は寸分変わらぬものなのである。

主導権を持って営業でき、顧客から支持されれば仕事は楽しくなり、自信(自分自身への信頼)も高まる。
上司・同僚からも頼りにされればなおさらである。営業を通じて組織全体が結果を最大化でき、目標が達成されれば、そこに貢献できたとの喜びも加わるのである。

リーダーシップを発揮する上で、
1)自分自身に対して
2)組織に対して
3)部下、同僚、上司に対して
4)顧客に対して
という4つの視点がそろうことで、顧客価値はさらに向上していくのである。

営業とは売ることではなく、顧客価値創造であり、事業を営むことであると考えれば、
営業上の顧客に対するリーダーシップを発揮する具体的なやり方は、「経営視点を持つこと」と
「顧客課題解決型営業(ソリューション営業)」を身につけることが最適である。

                                          以上
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 18:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | リーダーシップ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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