2011年11月25日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第12回

◆第12回

「将の将」と「兵の将」


この頃「リーダーシップ」に関するご相談が多い。

組織を率いて戦う力をどうやって養えばいいかというご相談だ。

通常、会社は小さな組織(部門)がたくさん組み合わさって構成される。

部門ごとにマネジャーがいて、それを統括する形で取締役会があり、そのトップが社長だ。

社長や経営陣が発揮するリーダーシップと部門長たるマネジャーの発揮すべきリーダーシップは異なる。

象徴的な例が古代中国の漢という国の歴史にある。

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「四面楚歌」で有名な劉邦が創立した国だ。

項羽とは別に建国過程で大きな影響を与えた武人に韓信という人物がいる。

韓信が本気になれば、劉邦を倒して建国できたくらいの実力の持ち主だ。しかし彼はそれをしなかった。

「劉邦は将の将だが、私は兵の将だ」といって劉邦に味方したのである。

だから、劉邦は漢を建国できたのだ。劉邦は決して高貴でもなく、

振る舞いも褒められたものではなかったが、人を引き付ける魅力が抜群だったらしい。

この点にリーダーシップの本質があると私は考えている。

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マネジャーは、兵の将として戦術面で最大の力を発揮できるように管理監督できる人材である必要がある。

マネジャーの語源は、馬の鼻緒を引く案内人である。

部門を引っ張り、成果をあげる道筋を示し、成果を測定し、軌道修正することが役目である。

一方、その上位の経営者は、むしろ人間力にそのリーダーシップの本質を求められる。

経営者をよくエグゼクティブというが、エグゼクティブの語源をご存じだろうか。

エグゼクティブは「死刑執行人」をその語源とし、決定・決断する意味に転用されたらしい。

マネジャーは通常、業界知識や商品知識に精通してなければならないが、

経営トップは必ずしもそうではないのは、そもそもマネジャーと経営者の役割が異なり、

発揮すべきリーダーシップも時には相反することがあるからだ。

経営者の大きな役割は、戦略を練り、経営資源の適正な配分を決定することにある。

優秀なマネジャーを育成することは可能でも、優秀な経営者を育成することはできない、

いやする必要性がないと私は考えている。

優秀な経営者は、自分で考え、行動し、決断する。最終責任は自分で負うので、

それだけの覚悟をもっており、自分の信じるやり方を貫き通すことが、

リーダーとしての役割だとわかっている。

取締役がマネジャーを兼ねていることも多いが、

一人で二役を演じなければならないこともあることをよく理解しなければならない。

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上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

記事はこちら → http://www.innovations-i.com/focus/391.html 

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2011年11月22日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第11回

◆第11回

<ヒアリングスキルは万能薬>

我々は、2000社以上の営業部隊を調査分析し、

あらゆる業種のトップ営業が標準的に使っているコミュニケーションスキルを5つのステップと

70個のスキルに分解したシートを開発しており、

営業力強化、面談力強化の集団コンサルティングプログラムを提供している。

ある企業様から、成績が出ない営業マンの不足しているスキルを明確に指摘してほしい

という依頼があったので、このシートを応用した「営業力アセスメントサービス」で、

我々がお客さま役になり、ロープレ形式でスキル判定を実施させて頂きレポートした。

結果から書くと、売れない営業は、ヒアリングをする前に商品説明をしてしまう。

それに加え、「深堀質問」というスキルがほとんど使えず、

お客様のニーズの核心をついた提案ができない。

ジョハリの窓.png

お客様が抱える課題の発生原因や背景を聞かず、そうした状況に応じた課題解決提案ができないのだ。

トップ営業は、「限定質問」「拡大質問」「深堀質問」「展開質問」「具体化質問」「感覚化質問」

等の質問スキルを巧みに駆使し、お客様の心をわしづかみにしている。しかも自然にできている。

ここが営業センスと言われる大きなポイントのひとつだ。

また、成績の悪い営業マンにヒアリングをしていますか?と質問すると、

必ず「しています」と答える。

次にヒアリングには三種類の方法があるけど知ってますか?と聞くとほとんどが知らない。

つまり、やり方がまちがっている上に、勉強もしていないのである。

コミュニケーションのやり方として、私は日本語で、「聞く」「聴く」「訊く」の

三種類のヒアリングがあると説明している。

sea3.jpg

お客様のニーズを把握するために、この三種類の“きき方”と

「深堀質問」などのスキルを組み合わせて会話を組み立てるのである。

文字通り、耳で聞くのであるが、相手に対する好意や真剣さを伝える傾聴も加え、

敬意を払いながら訊くことを同時にやるのである。

文章で書くと難しく感じるかもしれないが、第10回で書いたロールプレイングをしっかりやれば、

誰でもが身につけられる。

ヒアリングスキルもまた、理解して、できるようになって、仕事を通じて続けられればよいのである。

こうして身につけた能力は、お客様に限らず、社内であっても、家庭内であっても効果がある。

誰にでも「効く」のである。
http://www.innovations-i.com/focus/391.html

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上記は

フジサンケイビジネスアイのコラムに掲載された原稿に少し加筆修正したものです。

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残り2回となってしまいました。


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2011年11月18日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第10回

◆第10回

<「トレーニング」をしないで試合に出る無謀>

スポーツ選手は、日頃のトレーニングと試合の前の練習を欠かさない。

では、営業部隊におけるトレーニングと練習にあたるものは何か?

それは、ロールプレイングと事前準備である。

しかし、営業の現場で、トレーニングと試合前の練習を体系立てて実施している会社は、

10%もあるまい。

会社存続の大きなテーマが「競争優位性」であり、

営業現場はライバル会社との試合であることは自明の理であるにもかかわらず、

まだまだ練習も準備もなしに試合に臨んでいるのが一般的だと言わざるを得ない。

スポーツならば、みすみす敗戦しに行ってるようなものだ。

こうした無謀に気づかない事こそが会社のインナーマッスルを弱めているのだと言いたい。

さらに言えば、ロールプレイングには正しいやり方がある。

やればいいというものではない。まちがったトレーニングをしたら、体を痛めてしまったり、

思うような結果がでないのと同じだ。

うさぎ跳びのように以前はいい練習だとされていたが、

今はほぼ禁止になっているというようなものもある。

ラインアウト.jpg

ロールプレイングの正しいやり方は、「信頼関係構築のスキル習得」を中心に実施するべきだ。

プレゼンテーションスキルやクロージング技術は、後回しにしておいてよい。

信頼関係構築には、正しいアプローチとヒアリング技術が必要だ。

教える側が正しいスキルを身に着けて、ロールプレイングをリードすることが重要だ。

もう一点付け加えると、上司も必ず営業役をやってほしい。

部下に模範を見せると同時に、部下にお客さま役を真剣に演じさせることになる。

お客様の心理や行動を理解していなければ、お客様役は演じられない。

お客様役が上手にできるようになることで部下は成長する。

早明戦20071202 vol1.jpg

トレーニングや試合前の練習をしないで、いい結果がでればそれに越したことはないのだが、

練習もせず、結果がでなければ、二軍行きがプロスポーツでは当たり前だ。

むしろ、トレーニングと練習をしてもしても試合にでられないのがプロの世界だ。

営業の世界は、これからますます競争が激化する。

まずは、社内にトレーニング=ロールプレイング+事前準備は当たり前だという文化を根付かせてほしい。

3年ほど前に我々がコンサルし、正しいロールプレイングを業務に定着化させた

法人向け通信機器販売部隊がある。

マネジャーさん達の努力の甲斐あって、毎期目標の100%達成が当たり前の組織になっている。

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12月9日(金)夕方から、コラムの中身を実際にセミナーでしゃべります!

詳細はまたお知らせしますが、ご興味のある方は是非、ご参加ください。

紙面で文字で伝えられないことをどんどんしゃべります!

会場の都合で、限定30名です。




※今年のラグビー早明戦は、12月5日(日)14:00〜国立競技場!

例年同様、ロイヤルボックス席で仲間を観戦してます!!!
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2011年11月07日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第9回

◆第9回

 <事前準備の重要性>

ある会社のトップ営業マンにインタビューしていた時のことだ。

「大きな商談になればなるほど、前日寝られないんです」と。その理由を聞くと、

「顧客が提案に対して何を言ってくるか考え始めると徹夜になることがあります」と苦笑いされた。

決して彼は心配症ではない、我々から言わせると、「事前準備」を実施していることになる。

提案とは極論すれば、こちら側の商品を勝手な論理で組み立てた仮説を集積したものにすぎない。

顧客のニーズに対して適切な提案であるかどうか、顧客の課題を真に解決できるものであるかどうかを

考えることは、真に顧客のことを考えることになる。

顧客が考えそうなことを予想・予測し、顧客がもつ不審や不満に対してそれを説得ではなく

納得してもらう形のプレゼンテーションにすることを彼は頭の中で繰り返しているのである。

一度提案しヒアリングを繰り返すことで、自分の仮説の中で不要なものがわかる。

持ち帰って、さらに精度の高い良い提案にする。

この営業スタイルこそが、顧客のことを深淵に考え抜く課題解決型営業である。

さらに彼はこう続けた。

「あと1回で決めるには今回のプレゼンが成功しなければと思うんですよね」と。

トップ営業は、勝手な成功イメージを持って営業に臨むのである。

トップ営業マンに共通の行動は、予想・予測にしっかりと時間をかけ、

自分の成功イメージを持っていることなのである。

はっきり言って、できない営業ほどいきあたりばったりで、直前にバタバタする。

時間に追われ、顧客の背景も考えず、その場しのぎの営業になっている。

砂時計.png
(時間は待ってくれない!)

顧客の出方に遅れて対応することになるから、成果が遅れたり、他社に出し抜かれたりするのである。

テストの直前に徹夜勉強してヤマをはり、はずれて落第するのと同じである。

勉強には、予習と復習が含まれる。予習も事前準備であり、復習もまた次の事前準備なのである。

日頃の営業習慣として、必ず事前準備をすることをまずは義務付け、

その内容をマネジャーがきちんとチェックする業務スタイルを確立することをおすすめする。

事前準備ですべき内容は、

@顧客のニーズを予想すること

Aニーズに沿った仮説をたてること

B顧客の抵抗に対する有効な手段(主に他社事例)を用意すること。

C面談の成果イメージを描くこと、これを徹底して頂きたい。

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2011年11月06日

四万十川 

先週の土曜・日曜と高知大学FBC講座(フードビジネスクリエイター)の講師で帰省していた。

今年から、幡多でも講座が開かれることになって今回は、中村市まで行ったのだ。

高知龍馬空港に、朝一便(7:50羽田発)ではいり、空港バスで高知駅まで。

DSC_0116.JPG
(高知駅前の三志士像)

駅前では、「ふるさと博」が開催されており、一昨年の大河ドラマ“龍馬伝”の撮影につかわれた

スタジオのセットがそのまま展示されている。

DSC_0119.JPG
(高知駅から中村駅まで、アンパンマン号〜特急南風3号で‥)

高知駅から目的地の中村まで特急で2時間たっぷりあるので、ペットボトルのお茶を買おうと

KIOSKにぶらりと入ったら、書籍棚で、目についた。

さすが四国だなと勝手に誤解して、2冊買い求めた。

沙門空海唐の国にて鬼と宴す 巻ノ一 (角川文庫)
夢枕 獏
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夢枕獏さんは、大好きな作家だが、しばらく読んでなかった。

空海と橘逸勢の空想伝奇冒険小説?で、白楽天・李白も登場。

エキサイティングなエンターテインメントだ。


◆橘逸勢 
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%A9%98%E9%80%B8%E5%8B%A2

沙門空海唐の国にて鬼と宴す 巻ノ二 (角川文庫)
夢枕 獏
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講座終了後の日曜の午後からは、郷里の観光資源NO.1である「四万十川」流域をドライブ方々、

観光させてもらった。

DSC_0132.JPG

有名な沈下橋もわたり、写真に収めたり、農家レストランでお昼を頂いたりして、帰京した。

DSC_0141.JPG

四万十川は、“最後の清流”などと称されるが、単に川の流れだけではなく、

清涼感の高い空気も一緒にしての一体感が、一番の価値だと実感した。

故郷とはいえ、高知は東西にひろい土地であるゆえ、なかなか四万十へは足を延ばせない。

日曜だというのに、観光客もまばらな四万十川。

聞くところによると、四万十は、「日本で最も観光に行くのに不便な観光地」らしい。

東京を起点とすると、時間がかかるということだ。

だからこそ、日本の原風景が、そこにはある。

DSC_0144.JPG

“遠きにありて想うもの”という言葉もまたふさわしい。


ラベル:四万十川
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2011年10月27日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第8回

◆第8回

 <「営業スキル」は誰でも身につけられる>

営業にとって、最も重要なスキルは何だろうか?

それは、ヒアリングスキルだ。

なぜ重要かと言えば、営業・販売の役割が売ることから課題を解決することに大きく転換しているからだ。

顧客の課題は千差万別であり、よく聞かずに売りつけようとすれば当然のごとく顧客は嫌がる。

その道理を理解することで、スキルは誰もが理解できるものになる。

孔子は「己の欲せざる処、ひとに施すことなかれ」と言っている。

営業部隊を課題解決型に育成するためにまずすべきことは、

自分自身の日常の購買行動を思い起こさせればよい。

話しを聞いてもらえないまま商品説明を受けた場合、買うのを控えたりその場で断ったりした経験を

必ずといっていいほどしているはずだ。

営業という役目になったとたん、自分の体験を棚上げし、売りこんでいることに気付いていないだけだ。

そしてヒアリングの大きな効果である、信頼関係の向上というメリットを教えるとよい。

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日本語は素晴らしい言語で、ヒアリングには三種類ある。

耳を使う「聞く」、心を傾ける「聴く」、教えて頂くという「訊く」である。

聞くことは誰でもがやるが、聴くは、傾聴のスキルといって、必ずしもできていない。

10種類ほどのやり方があるが、代表的なものは、あいづちをうったり、眼を見たり、

誰もが日頃からやっていることにすぎない。意識してやる癖をつければ、誰でもできる。

では、なぜヒアリングがうまくできないか?それは、やることの効果がわかっていないからだ。

ヒアリングの「訊く」という意味合いもまた重要だと教えていないからだ。

「先生に訊く」という使用例がわかりやすいが、この訊くには謙譲のニュアンスが含まれる。

訊かれたほうは自然と気持ちがよくなり、信頼が増す効果があるのだ。

よく、トップ営業を称し「あいつはかゆいところに手が届く奴だ」なんて褒め事がある。

聞き上手はトップ営業が共通に持つスキルだが、相手に上手に質問することでかゆいところを聞きだし、

掻いて差し上げることができるのだ。

かゆいところを顧客にしゃべらせ、場所を特定した上で掻いているのだが、

顧客は自分がしゃべったことに気付いていないだけなのである。

ただ、ヒアリングスキルの使い方で一点注意すべき点がある。

YES,NO,や数字で答えさせる質問方法を限定質問というが、繰り返し使うと、

尋問になってしまうことを付け加えておく。

限定質問だけだと、相手が気分を害する場合があるので、要注意だ。

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上記は

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2011年10月20日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第7回

◆第7回 <石川遼くんの秘密>

半年ほど前だろうか、あるスポーツ番組で石川遼さんと中島常之さんの対談で、こんなことを言っていた。

「スキルをしっかり身につけておけば、難コースだろうが同じ気持ちで戦える、

まずは、しっかりとした技術を身につけることが重要だ、勝てないのはスキルが足りないからだ」と。

「気持が大事だ」と発言するだろうと予想しており意外だったのでよく覚えている。

トッププロは、精神論の前にスキル論を重要視し、スキルが高いからこそ、

最後の勝負の分かれ目をメンタル面に求めるのだと中島プロが解説していた。

この頃、モチベーションが仕事の成果を左右する大きな要素であり、

上司は部下のモチベーションややる気を上げなければならないといった風潮が強い気がするのは

私だけだろうか?

モチベーションを否定するわけではないが、新興宗教のように人の心を支配しろ

と言っているようで気持ちがわるい。

私がご経営者からこの類の相談を受けたときには、二つのアドバイスをするようにしている。

ひとつめは、仕事に必要なスキルを明示して、希望に沿った自己成長につながるキャリアアップの仕組み

をつくることをお勧めする。

中小企業はたくさんの部署があるわけではないが、組織の成長と個人の成長がマッチできるような仕組みや

制度を整備することも重要な点だ。

人は、仕事を任されることで成長し自分で自分をモチべートする。


IMG_3488.JPG
(成長を見守るのは上司の特権!!!)



自社に必要なスキルは何か、それは何を持って身につけたということが証明されるのか、

組織全体で明快であればあるほどいいのである。

営業力に必要な要素はセルフイメージ・知識・コミュニケーションスキルに大別できる。

まずはスキルだと考えるメンバーを多く育成することがよい結果を生むのである。

ライバルとの競争に勝てる人材は、意識が内向きではなく外に開かれており、

どの会社でも通用する力をつけてもらうのが、自社の発展につながると信じてほしい。

ふたつめは、「評価をするのは上司ではなく顧客」と繰り返し説明することだ。

顧客は対価と引き換えに商品やサービスを受ける。

顧客は、企業風土を含めた会社全体が醸し出す価値を比較検討した上で購入に至る。

決して商品の機能や性能だけではない。

他社ではなく自社が支持される強みを全員で共有・理解することが大事だ。

自社の強みを認識することで、所属する意味や誇りを感じることにもなる。

売れてる会社はそれだけでモチベーションが高いものだ。

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2011年10月17日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第六回

◆第6回 <見えない無駄をなくそう>

第5回で取り上げた仕事の分解は、無駄をとりのぞく効用もある。

無駄がないということは、利益に直結することで、無駄取りには3つのコツがある。

無駄も見えてしまえば、コントロール可能だし、必要・不要の判断と決断が可能だ。

無駄なことだとわかってしまえば、それはもう無駄ではない。

やめてしまえばいいからだ。無駄かどうかわからず、何となく続けている仕事はないか?

この意識で仕事をやれる組織には無駄はない。具体的には、仕事の中身を大きな塊に書きだして、

時間の流れにそって並べてみればよい。使うのはポストイットが便利だ。

可視化という難しい言葉ではなく、ポストイットへの書出しという具体的な作業にしてしまうのがコツだ。

ポストイットなら簡単に順番を並べ変えることもできるし、何度もやり直せる。

省ける仕事もその中に見つかる場合も多い。現場でなされていて上司が知らない作業も多く見つかる。

営業における例では、営業日報をわざわざ会社に帰って書いているといったもの、経理業務では、

経理ソフトに入力するデータをエクセルデータで二重三重に管理しているケースなどがある。

あらためて無駄という言葉を辞書で調べると、

「役に立たないこと。それをしただけのかいがないこと。また、そのさま。無益」とある。

結果に対して効果がなく利益を生まない活動を無駄という。

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無駄をなくすための2つめのコツは、すべての仕事に結果目標を設定することである。

管理業務であれば、「時間外労働0」といった設定でよい。時間外を0にするためには、

何をどうすればよいか?と工夫する意識と行動を促がすのである。

工夫とは、知恵と行動の総和であり、その工夫の採用の可否の判断は上司がやればよいのである。

辞書には用例として「無駄な金を使う」「時間を無駄にする」が出ていた。

どんな仕事であれ、ひとりでやる時間と大勢で共有する時間が必要なので、時間を無駄にすることは、

予想を超えた無駄な金を使うと同義語であることを全員で強く意識しよう。

3つめのコツは、その仕事にどれだけの時間を費やしているのか計測し、

仕事の難易度とのマトリックスを設定することである。

ある食品会社の経理部門では、全ての仕事の標準時間を設定している。

仕事を項目ごとに分け、パートさんへの仕事の発注と時給が完全にリンクし、

成長目標と自給アップのキャリアパスプランとしている。

私が出会った中で、最高峰に位置する会社だ。
posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 17:00| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業プロセスマネージメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年10月10日

11月21日“いちむじん”のコンサート一緒に行きませんか?

昨年の大河ドラマ「龍馬伝」のエンディング、“龍馬伝紀行”でやわらかなギターの音色を奏でていた

のが、“いちむじん”というクラシックギターデュオだ。


公式HPはコチラ ⇒ http://www.ichimujin.com/

わが郷里、高知の若者二人、山下さんと宇高さんである。

山下さん宇高さん.JPG

ひょんなことから二人と知り合いになり、11月21日(月)に、高知からよさこいチームを呼んでの

スペシャルライブを開催するということを聞き、

家内と一緒にいくことにした。

いちむじんは、積水ハウスのCM曲や、ドラマ「グッドライフ」の挿入曲を担当しているが、

yoakenomachide_2_1024x800.jpg


今、封切り中の東野圭吾さん原作の映画「夜明けの街で」の挿入曲も担当している。

ぜひ、一緒に行きませんか? 


◆スペシャルライブ情報

日時:11月21日(月)18:00開場 19:30開演

場所:六本木ライブハウス「STB139 スイートベイジル」 http://stb139.co.jp/index_f.html

入場料:5000円

前売りなし、座席指定なし。

<予約>

電話予約は、STB139 03−5474−0139

インターネット予約は、http://stb139.co.jp/index_f.html


「僕も家内を連れていくけど、たまには夫婦でコンサートにいかないかい?」

と誘ってみたら、「じゃあ、僕も(たまには)」という友人がかなりいる。

いちむじんのコンサートにこられる方は、圧倒的に女性が多いらしい。


ギターの「癒し」と、よさこしの昂揚というスペシャルなコンサートが、今から楽しみだ。


※コンサートのPDFはコチラ、ご自由にダウンロードしてください。

    ↓

1121_いちむじん.pdf






posted by 成長企業プロデューサー 小松弘明 at 10:50| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 「縁」「友」「仲間」 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年10月08日

「会社のインナーマッスルの鍛え方」第五回

◆第5稿 <「分解」しなけりゃわからない>

なぜ、時計の針は動くのか?誰もが子供のころに不思議に思わなかっただろうか?

時計を分解してみたら…初めて動く仕組みが納得できた経験をお持ちの方も多いだろう。

前回も書いたが、業績があがらない要因の30〜40%は、“仕事の進め方がわからない”

ことだというデータがある。

わからない原因は、やるべきこと、やる必要のないことが区別されておらず、

なんとなくあいまいなまま進んでいるからだ。

特に営業分野では、仕事の中身についてあまり分解されていないことが多い。

先輩から後輩に、上司から部下に、OJTの名のもとに口伝で教えられることの方がまだまだ主流だ。

誰もがマニュアル通りに物事をすすめることには、抵抗があるかもしれない。

しかし一度、“仕事の進め方”を分解し、言語化することをお勧めする。

この手法を全社的に使い、6年間で業績を2倍にした企業がある。

仙台市で蓄電池設備の据付販売業を営むミカド電装商事だ。

まず、案件型営業の業務全体を大分類、小分類に分解し「見える化」し、

会社の標準的な手順書を作成したのだ。

その手順に沿ってやるべきことを明確にすることで無駄・無理を排除し、利益を格段に押し上げたのだ。

更にはそれまではなかった顧客に対するお礼訪問活動を社長直々に実施する活動を付け加えることで、

売上増もまた同時に達成し、会社を二倍の規模に成長させることができている。

世の中では、しきりとイノベーション(変革)が必要だといわれる。

しかし、今進めている業務の中にこそ変えるべき要素がいっぱい詰まっていると考えるべきである。

いつもやっている仕事だからこそ、気づかない、

気づきたくない改善要素がまだまだあると考えることこそ、筋肉質な組織にしていく第一歩だと

当社の沢田社長は語っている。

当社が取り組んだ手法は、ワーク・ブレーク・ダウンストラクチャーの略でWBSという。

業務を細かく分解するからこそ、見直すことが可能であり、再構築することが可能になるのである。

分解することでわかりやすくなり、誰もが一定のレベルで業務を理解し、こなせるようになり、

業績の向上がはかれることになるのだ。米国マクドナルド社を飛躍的に成長させたレイ・A・クロック氏も

その著書の中でこう書いている、「何事も小さな仕事に分けてしまえば、特に難しくない」と。


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